ПравообладателямПсихологическое влияние, Шейнов Виктор
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Шейнов Виктор Павлович djvu   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Каждый из нас ежедневно (осознанно или неосознанно) в той или иной степени влияет на окружающих и сам является объектом многостороннего влияния. Мы живем в мире психологических воздействий, и всю историю психологической мысли можно трактовать как историю поисков ответа на вопрос о сущности, природе, критериях эффективности психологического воздействия, как развитие взглядов и подходов к объяснению закономерностей и механизмов функционирования данного явления, а также объективных и субъективных условий и факторов, определяющих эффективность самого процесса. В качестве ключевых направлений психологического исследования, которые в истории психологии пытались брать на себя лидерство в разработке проблемы психологического воздействия, можно назвать: психологию познания людьми друг друга, психологию личности, психологию общения, психологию малых групп и коллективов.

DJVU. Психологическое влияние. Шейнов В. П.
Страница 365. Читать онлайн

людях настолько сильна тенленция следовать авторитетам, что рекламодатели с успехом пользуются этой привычкои: они нанимают актеров, переодетых экспертами (учеными, врачами, офицерами полиции и т.д.).

4) Социальная валидация. Человек больше склонен принимать решение, когда его рекомендуют многие другие люди, особенно похожие на него самого. Производители пользуются этим принципом, когда заявляют, что их продукция быстро расходится и занимает самые высокие места по продажам. Чалаини обнаружил, что из всех шести гюдмеченных им принципов стратегии усиления усзупчивосгв способ, когда приводят в пример других людей, уже уступивших, используется чаще всего.

5) Дефицит. Люди считают объекты и возможности более привлекательными для себя в такой степени, насколько эти предметы считаются недостаточными, редкими или их не хватает. Поэтому объявления в газете пестрят предупреждениями о том, что потенциальные покупатели люгуг упустить свой шанс: «Последние три дня», «Предложение ограничено», «Распродажа продлится всего неделю». Некий особенно предприимчивый владелец кинотеатра ухитрился в свое рекламное объявление из шести слов втиснуть целых три призыва, основанных на принципе дефицита; «Эксклюзивный показ, длится недолго, быстро заканчивается».

6) Симпатия / дружба. Люди предпочитают говорить «да» тем, кого оии знают и любят. На этом принципе основано процветание корпорации Tupperware, организующей домашние вечеринки.

Эта корпорация не отдает сваю продукцию на реализацию в магазин, а распро' дает через сеть, састаяигую из соседей, друзей или родственников, которые выступают спонсорами вечеринки, а корпорация получает свай процент с прибыли. Пл данным интервью, проведенным Чалдини, многие приходят на вечеринки и приобретают продукты не потому, что они им нужны, а из чувства си»шатии и дружбы к спопсору вечеринки [! 74, 227 — 228!.

Эксперименты и наблюдения подтверждают роль каждого из этих принципов в решении удовлетворить обращенную к ним просьбу адресатов.

Личные обязательства

Они связывают личность человека с определенной позицией или рядом действий и увеличивают вероятность того, что человек так и поступит. Так происходит, потому что люди любят последовательность и им нравится думать, что они сдерживают свои обещания.

Владельцы ресторанов обычно стсслкиваются с большой проблемой, когда лавтители заказывают столик заранее, ío nomonr так и не приходят в ресторан. Столики, которые могли бы быть заполнены посетителями, пуалуют, и такал ситуация ведет к существенным денежным потерям. Проблема стала настолько серьезной, что некоторые хозяева ресторанов стали требовать номера кредитных карт позвонивших и назначать швраф в monr случае, если те нг аплачиваюв свай заказ.

Тем не менее, Гордон Сшсклер, владелец ресторана в Чикаго, выбрал высокоэффективную тактику ваздгйсввил на своих nocemumeneu, когда они заказывали столик пв телефону. Он велел служащим в приеме заказов не говорить: «Пожалуйста, позвониme нам, если вы измените свои планы», а вместо этого слрашиватгл «Вы позвонив« нам, если ваши план»с изменятся 7» Затем служащие должны были даждавьгл лвложительнога.omeema. После применения этой тактики уровень неявки nocemumeneu в ега ресторане упап с 30 да 10 %.

366

Обложка.
DJVU. Психологическое влияние. Шейнов В. П. Страница 365. Читать онлайн