ПравообладателямПсихологическое влияние, Шейнов Виктор
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Шейнов Виктор Павлович djvu   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Каждый из нас ежедневно (осознанно или неосознанно) в той или иной степени влияет на окружающих и сам является объектом многостороннего влияния. Мы живем в мире психологических воздействий, и всю историю психологической мысли можно трактовать как историю поисков ответа на вопрос о сущности, природе, критериях эффективности психологического воздействия, как развитие взглядов и подходов к объяснению закономерностей и механизмов функционирования данного явления, а также объективных и субъективных условий и факторов, определяющих эффективность самого процесса. В качестве ключевых направлений психологического исследования, которые в истории психологии пытались брать на себя лидерство в разработке проблемы психологического воздействия, можно назвать: психологию познания людьми друг друга, психологию личности, психологию общения, психологию малых групп и коллективов.

DJVU. Психологическое влияние. Шейнов В. П.
Страница 312. Читать онлайн

Теория когнитивной реакции дает интересный прогноз: индивиды, имеющие более богатый оцыт «общения» с объектом установки, будут более подвержены влиянию, чем те, у кого такой опыт незначителен, но лишь в том случае, когда убеждающее сообщение, подтверждая в целом позицию адресата, выражает ее более оцределешю и категорично («Да, в принципе, я с вами согласен, Ho ... с моей точки зрения...») [548]. Так происходит потому, что когнитивная обработка информации, содержащейся в конкретном сообщении и подтверждающей имеющуюся усгановку, затрагивает те отделы памяти, rue хранятся положителыю окрашенные убеждения и переживания, это приводит к выработке многочисленных когнитивных реакций в пользу позиции, выраженной в сообщении. В свою очередь они ложатся в основу одобрения даже более крайней, более «экстремальной» усгановки.

Разные люди имеют разные знания, по-разному организуют и и ггерпретируют окружающую обстановку. Например, этот религиозен, та смотрит на мир глазами деловой женщины, а тот хочет быть юристом. Многое говорит в пользу старой истины: хочешь кого-нибудь убедить — говори с ним на его языке и о том, и;о его волнует.

В ходе одного эксперимента испытуемые, на основе их автохарактеристик, били разделены на две группы — «зиконопослушную» и «религиозную». Сообщение, посвященное проблеме абортов и содерзкавшее аргументы юридически-правового характера, было признано более убедительным «законопослушной» группой. И наоборот, аналогичное по ycmanosoчному содержанию сообщение, но апеллировавшее преимущественно к религиозным ценностям в религиозном ключе, было сочтено более убедительным «религиозною» группой [260]. Итак, прежде чем выстраивать аргументацию, нужно как следует узнить, «чем дышит» ваша аудитория.

Сообщение, составленное с учетом ценностей и установок конкретных адресатов, имеет хорошие шансы убедить их, особенно если те заранее не настроены против предмета этого сообщения. Концепция когнитивной реакции предполагает, что размышление над отдельными аргументами сообщения или их игпеллекгуальная «проработка» происходит за счет соотнесения самой информации и подкрегшяющих ее доводов с хранящимися в памяти убеждениями и знаниями, т.е. об[хгботка информации и ее анализ.

Иногда мы действительно систематически анализируем информацию, но чаще иы не делаем этого. Происходит это потому, что ежедневно на нас обрушивается неисчислимое коли юство сообщений, указывающих, чему или кому следует отдавать предпочтение, что покупать, и т.д. Мы не можем просто оставить все это без внимания, поскольку часть сообщений обладаетдля нас некоторой ценностью. Но у кого из нас есть время все это тщателыю анализировать?

Ilo мере взросления мы усваиваем простые правила: «подчиняйся авторитету», «отвечай добром на добро» и т.п. Мы позволяем этим правилам. руководить нами во многих ситуациях. Жизненный опыт учит нас опираться на определенные правила также и в контексте ситуаций, связанных с убеждением: «утверждениям признанного специалиста можно верить», «информация, с которой согласно большинство, скорее всего правильна» и т.п. Исследователи процесса убеждения обнаружили, что использование эвристик, решений «по наитию> может происходить либо в дополнение к систематической обработке, либо вместо нее [265; 266; 471].

313

Обложка.
DJVU. Психологическое влияние. Шейнов В. П. Страница 312. Читать онлайн