ПравообладателямПсихологическое влияние, Шейнов Виктор
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Шейнов Виктор Павлович djvu   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Каждый из нас ежедневно (осознанно или неосознанно) в той или иной степени влияет на окружающих и сам является объектом многостороннего влияния. Мы живем в мире психологических воздействий, и всю историю психологической мысли можно трактовать как историю поисков ответа на вопрос о сущности, природе, критериях эффективности психологического воздействия, как развитие взглядов и подходов к объяснению закономерностей и механизмов функционирования данного явления, а также объективных и субъективных условий и факторов, определяющих эффективность самого процесса. В качестве ключевых направлений психологического исследования, которые в истории психологии пытались брать на себя лидерство в разработке проблемы психологического воздействия, можно назвать: психологию познания людьми друг друга, психологию личности, психологию общения, психологию малых групп и коллективов.

DJVU. Психологическое влияние. Шейнов В. П.
Страница 366. Читать онлайн

Почему такая маленькая деталь резко изменила поведение посетителей? Когда посетителей побуждают принять личную ответственность за повеление, то возрапает вероятность, что они поступят так, как говорят.

Из-за желания быть последовательными, сдерживать обещания и сохранять гвой образ «Я», человек зачастую поддается на простую стратегию просьб. Это валовая стратегия, и она регулярно используется профессионалами в области мяяния. В ее основе — попытка сначала добиться обещания, а затем гюпросить ero выполнить. На этой стратегии построены многочисленные техники уступок [[75, 249].

Теперь рассмотрим некоторые техники, отличающиеся главным образом в том, гвх получают первое обещание вьшалнить просьбу. Приведенные техники по-разному побуждают человека давать обязательства, они похожи в том, что устанавливают первоначальное обязательство, связывающее идентичность человека и хелаемое действие. В процессе совершения действия адресат укрепляет, подтвержцет или защищает свой образ «Я»,

Эксплуатация личностных ценностей

Некоторые обязательства личности уже находятся в форме существующих ценностей. Порой человека можно побудить к определенным действиям, потому что лзвестно, что это действие соответствует его ценностям, скажем, вежливости: человек уже обладает ею или желает обладать. Таким образом, те, кто ценит мжливость, могут пойти на какой-то поступок не только из-за того, что им нужно то, что им предлагают, но и из-за ого, что они хотят быть вежливыми. Следующий пример показывает, как это обстоятельство используется некоторыяя торговцами.

Роберт Чалдини однажды принял участие в тренингах по телефонным продажам, чтобы паэнакамитьсл с новыми стратегиями влияния. Ега поразило, чта в с«ух компаниях в курс обучения входили и дыхательные упражнения. Зачем таргаваvy агенту дыхательные упражнения? Компании знали, чта многие люди считают невежливым прерывать позвонившего, пака mnm говорит. Слушающий ждет па>з> и чувопвует, чта прерывать или вазраэитгк «Извините, мне это не интересною было бы нтгжлива. Торговые представители, которые умеют бале« эффективно испол»за»ам» свое дыхание, могущ сообщить больше продуктивной инфармаиии, преэкде чем гдглают паузу, а ожидание дает им права говорить.

Человек выстраивает свое поведение так, чтобы оно соответствовало признамемым им ценностям (к примеру, хорошее здоровье, мирное существование, рглигиозная вера и.т.д.). Глубоко укоренившиеся ценности заставляют человека посвящать себя работе над проектами, имеющими большую личную значимость, л настойчиво прилагать усилия, несмотря на время, тяжкий труд н неудачи.

Эксплуатация личностных ценностей адресата воздействия может быть вполне згячной и в то же время полезной для него, но ее можно также использовать, лчсбы заставить людей принять участие в деятельности или вступить в организалии, не представляющие для них особого интереса. Например, культовые оргапиялии набирают и подлерживают своих членов, связав цели группы с такими »ечными ценностями, как спасение души, личное просвегление и социальная справедливость [554[. Стив Хассен говорит [Збб, 13], что, еще до того как вошел л лерковь Единения, он почувствовал себя обязанным заняться решением сопи-

367

Обложка.
DJVU. Психологическое влияние. Шейнов В. П. Страница 366. Читать онлайн