ПравообладателямПсихологическое влияние, Шейнов Виктор
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Шейнов Виктор Павлович djvu   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Каждый из нас ежедневно (осознанно или неосознанно) в той или иной степени влияет на окружающих и сам является объектом многостороннего влияния. Мы живем в мире психологических воздействий, и всю историю психологической мысли можно трактовать как историю поисков ответа на вопрос о сущности, природе, критериях эффективности психологического воздействия, как развитие взглядов и подходов к объяснению закономерностей и механизмов функционирования данного явления, а также объективных и субъективных условий и факторов, определяющих эффективность самого процесса. В качестве ключевых направлений психологического исследования, которые в истории психологии пытались брать на себя лидерство в разработке проблемы психологического воздействия, можно назвать: психологию познания людьми друг друга, психологию личности, психологию общения, психологию малых групп и коллективов.

DJVU. Психологическое влияние. Шейнов В. П.
Страница 271. Читать онлайн

ним, что цель наведения транса обойти сопротивление сознания, доставив информацию прямиком в подсознание адресата воздействия.

Иллгозия выбора. Можно произносить фразы, в которых наличие какого-то предмета, явления или поведения искусственно предполагается. Например, если залать вопрос: «Марсиане зеленые или голубые?» — то самим вопросом утверждается существование марсиан. Если, слелуя логике вопроса, вы ответите: «Марсиане не зеленые и не голубые», — марсиане все равно остаются. Это и есть иллюзия выбора.

Известно, что дети не любят принимать лекарства. Но если спросить ребенка; «Тыхочешь, опобы тебе дал таблетку папа или чтобы дала таблетку мама?», он начинает выбирать, но главное здесь то, что приме«и таблетку без рева.

Вот примеры использования этои техники в деловых отношениях: «Вам удобнее заплатить долларами, евро или рублями?», Вы берете эту вещь или my?», «Вы предпочитаете заплапшть наличньияи или по перечислению?»

Безусловно, нет ни одной техники, которая работала бы в ста процентах случаев. Человек может ответить: «Я вообще не хочу ничего покупать» — здесь и пригодится предварительная подстройка инициатора к адресату, созданный заранее раппорт, которые резко уменьшают вероятность отрицательного ответа.

Вопросы-команды. Многие вопросительные фразы на самом деле являются командами, а вопросительная форма является всего лишь маскировкой, затрудняющей сопротивление команде.

Например: «Можете сказать, который час?» Всякий, у кого есть часы, посмотрит на них и скажет. А это и была команда — «сказать».

Или; «Вы не могли бы прикрыть дверь?» Собеседник прикрывает лверь. «Вы не могли бы сесть поближе?» — Тот пересаживается.

Фактически идет подмена понятий «может» и «хочет», в результате которой идет скрытое управление адресатом воздействия.

Существуют вопросы, на которые можно получить ответ «ла» или «нет», но которые предусматривают действие или более развернутый ответ. Так, если вы спрашиваете у приятеля: «Ты не знаешь, что вечером будет интересное по телевизору?» — он в принципе, может ответить либо «Знаю», либо «Не знаю», но если знает, обычно отвечает, что будут показывать. Слова типа «знаете, понимаете» являются ловушками для сознания, поскольку переключают внимание на внутренний мир адресата.

Эта техника эффективно используется в бизнесе и торговле:

- Интересно, вы уже обратили внимание, что это предложение очень выгодно для вас?

- Вы уже решили, какой именно товар у нас приобретете?

Искусственное обьединение. То, что реально происхолит в ланный момент, связывается с тем, что нужно инициатору от адресата. Достигается это с помощью оборота «чем,. — тем...». Например, «чем дольше человек сипит на стуле, тем глубже он входит в транс». «Чем громче звуки извне, тем более расслабленным становится слушатель». А вот примеры из бизнеса: «Чем доныне вы выбираетс товар, тем увереннее сделаете выбор»; «Чем внимательнее вы изучаете документ, тем легче вам будет его подписать».

Последнюю фразу, кстати, можно сказать и тогда, когда человек вообще не читал документ — инициатор заранее предположил внимательность адресата воздействия, тем самым сделал ему скрытый комплимент.

272

Обложка.
DJVU. Психологическое влияние. Шейнов В. П. Страница 271. Читать онлайн