ПравообладателямПсихологическое влияние, Шейнов Виктор
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Шейнов Виктор Павлович djvu   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Каждый из нас ежедневно (осознанно или неосознанно) в той или иной степени влияет на окружающих и сам является объектом многостороннего влияния. Мы живем в мире психологических воздействий, и всю историю психологической мысли можно трактовать как историю поисков ответа на вопрос о сущности, природе, критериях эффективности психологического воздействия, как развитие взглядов и подходов к объяснению закономерностей и механизмов функционирования данного явления, а также объективных и субъективных условий и факторов, определяющих эффективность самого процесса. В качестве ключевых направлений психологического исследования, которые в истории психологии пытались брать на себя лидерство в разработке проблемы психологического воздействия, можно назвать: психологию познания людьми друг друга, психологию личности, психологию общения, психологию малых групп и коллективов.

DJVU. Психологическое влияние. Шейнов В. П.
Страница 260. Читать онлайн

ствует себя комфортно, испып1вает удовольствие, ITo его хорошо гюннмюот, «как будто знакомы всю жизнь» II 'I.ï. Все зто способствует а и ракцни.

В процессе присоединения инициатора к адресату преимущественно используются особенности лыхания и позы последнего. Достижение синхронности дыхания инициатора и адресата, а также копирование поз адресата способствует мягкому вхождению в раппорт. Идентичность поз явллется здесь отправным пунк1ом в присоединении, ибо, например, если поза адресата свидетельствует о его закрытости, То только после ее копирования («отьеркаливания») инициатором ему можно спустя некоторое время перейтн к позе, свидетельствующей об открьппсти к общению.

При праман отражении мы невербальное поведение человека копируем по тем же каналам, что и у него. Например, присоединяясь к дыханию, мы дышим с той же частотой, присоединяясь к темпу речи, ведем беселу в том же темпе и т.д. Но не будьтс смешным, не отражайте клиента явно, в карикатурном вндс, оа это быстро заметит и вместо аттракции вы получите отторжение. Деланте это как можно незаметнее. Например, посредством перекрестного озражения.

При перекреспгнам агпражении мы можем получить информацию в одном канале, а отражать ее в другом. Например, мы следим за дыханием адресата (кипестстический канал), а подстраивасч пол него темп и тональность своей речи (аудиальный канал) или движения своей руки в такт дыханию адресата (его визуальны н канал). Перекрестное отражение более скрыто и практически никогла нс замечается адресатом.

Согласовывайтс свою речь с ведущей репрезентативной системой собеседника. Если он говорит «Я вижу...», а вы в ответ íà это скажете «Да, я чувствую...», то это никоим образом не способствует раппоргу. Кроме того, нс следует противоречить модели мира клиента и его приоритетач, иначе это вызовет сопротивление и вы не установите раппорт.

Присоединяясь к субъективной реальности алресата, вы завов вы ваетс довсрис и, начиная с некоторого момента, он уже исделает различий между информацией, которую он продуцирует внутри себя, и информацией, полученной от вас. И ту, и другую он теперь считает своей собственной. А себе самим люди поверя ю1 более всего.

В закреплении применяются соответствующие «зеркалы«ые» жесты, мимика, пзлос и ключевые слова, которые развивают контакт в направлении «подключения» к миру адресата, обеспечивая тем самым усшйчивое общение с ним. Закрепление осуществляется поддержанием улобного для адресата соотношения речи и молчания, подтверждением согласия.

ParIllopT позволяет выстроить мост к другому человеку. Когда этот мост посгроен, вы можете начинать изменять свое поведение и, как правило, партнер последует за вами. В НЛ П это называется ведением. Ведение невозможно без pllllпорта.

Ведение — изменение в нужном направлении позы, жестов, лгичики, темна речи и дыхания адресата воздействия вслед за инициатором. Тем самым постигается необходимое ллл постижения поставленной цели изменение внутреннего сосТояния адресата. О точ, как осуществляется это ведение, — в следующей главе.

Подстройка и раппорт дают прямой канал воздействия на подсознание в виде подражательного поведения на невербальном уровне. И как результат — скрытое управление на подсознательном уровне.

26)

Обложка.
DJVU. Психологическое влияние. Шейнов В. П. Страница 260. Читать онлайн