ПравообладателямПсихологическое влияние, Шейнов Виктор
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Шейнов Виктор Павлович djvu   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Каждый из нас ежедневно (осознанно или неосознанно) в той или иной степени влияет на окружающих и сам является объектом многостороннего влияния. Мы живем в мире психологических воздействий, и всю историю психологической мысли можно трактовать как историю поисков ответа на вопрос о сущности, природе, критериях эффективности психологического воздействия, как развитие взглядов и подходов к объяснению закономерностей и механизмов функционирования данного явления, а также объективных и субъективных условий и факторов, определяющих эффективность самого процесса. В качестве ключевых направлений психологического исследования, которые в истории психологии пытались брать на себя лидерство в разработке проблемы психологического воздействия, можно назвать: психологию познания людьми друг друга, психологию личности, психологию общения, психологию малых групп и коллективов.

DJVU. Психологическое влияние. Шейнов В. П.
Страница 363. Читать онлайн

Техника завлечения

Похожая практика используется продавцами, и она называется техникой завлечения. Первоначально товар рекламируется по особой низкой цене, чтобы покупатели решили, что они могут позволить себе приобрести его. Однако копи покупатели появляются, они обнаруживают, что рекламировавшейся модели яп в наличии или что она низкого качества и не обладает желаемыми характеристиками. Тем не менее, из-за того что человек уже затратил время на поездку, то он скорее согласится осмотреть и купить здесь более дорогую модель. Техника завлечения популярна в магазинах, турагенствах и т.д. По той же причине в рекламных объявлениях указывают цену «от (стольких-то долларов, евро, рублей) „,» Однако при посещении фирмы оказывается, что в стоимость не включены компоненты, без которых покупка не имеет смысла. А их добавление значительно повышает цену, делая ее подчас большей, чем у других продавцов.

Французские исследователи Робер Жюль, Фабьен Гюло и Флоран Вебер называли это методом «соблазна» и демонстрировали, как данная техника работала ь университете.

Студентов приглашали принять участие в интересном исследовании, в которог входил просмотр клипов из кинофильмов, а за участие предлагалось 30 франков (около 6 долларов). Тем не менее, когда студенты пришли на эксперимент, им сказали, «mo его отменили. Испытуемым также сообщили, что раз они пришли, mo могут, если хотят, принять участие в другом эксперименте, за участие в котором не предлагалось платы, и он был не таким интересным, как первый, — нужно было запоминать спискис числами. Исследователи знали, что второй эксперимент небьи достаточно привлекательным сам по себе: он бы не привлек много добровольцев: когда его описали другой группе студентов, только 15 % из них согласилось принять участие без оплаты. Однако процедура завлечения утроила число добровольцев: около 47 % студентов, уже потративших вреза и усилия, чтобы участвовать в привлекательном эксперименте, который впоследствии отменили, изъявили желание принять )частие в менее привлекательном эксперименте.

Как и техника «низкой подачи мяча», завяечение дает результат, если человека сначала побуждают выполнить приятное для него соглашение. Как только человек сделал свой выбор, он согласен принять и менее привлекательное соглашение — то, мимо которого он прошел бы, до того как ero соблазнили что-то сделать.

Техника наклеивания ярлыков

Еще один способ вынудить человека совершить ряд действий — это дать ему ярлык, подходящий для данного действия. Такой метод называется техникой на-' клеивания ярлыков. Например, ученики начальной школы, которым взрослый говорил: «Мне кажется, что ты девочка. (мальчик), которая(ый) понимает, насколько важно научиться правильно писать», чаще были согласны заниматься с преподавателем грамматикой и продолжали это делать еще в течение трех — девяти дней.

Элис Тибу и Ричард Ялч показали, как тактику наклеивания ярлыков можно использовать, чтобы побудить взрослых голосовать. Ученые провели интервью с 162 избирателяии и сказали половине из них, выбранной случайным образом, что, ко данным опроса, эти избиратели — «граждане, проявляющие повышенную политическую активность». Второй половине сказали, что их активность в политической

364

Обложка.
DJVU. Психологическое влияние. Шейнов В. П. Страница 363. Читать онлайн