ПравообладателямПсихологическое влияние, Шейнов Виктор
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Шейнов Виктор Павлович djvu   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Каждый из нас ежедневно (осознанно или неосознанно) в той или иной степени влияет на окружающих и сам является объектом многостороннего влияния. Мы живем в мире психологических воздействий, и всю историю психологической мысли можно трактовать как историю поисков ответа на вопрос о сущности, природе, критериях эффективности психологического воздействия, как развитие взглядов и подходов к объяснению закономерностей и механизмов функционирования данного явления, а также объективных и субъективных условий и факторов, определяющих эффективность самого процесса. В качестве ключевых направлений психологического исследования, которые в истории психологии пытались брать на себя лидерство в разработке проблемы психологического воздействия, можно назвать: психологию познания людьми друг друга, психологию личности, психологию общения, психологию малых групп и коллективов.

DJVU. Психологическое влияние. Шейнов В. П.
Страница 313. Читать онлайн

Как убедить, имея лишь слабые аргументы

Результат убеждения зависит в первую очередь от степени личной заинтересованности убеждаемых в предмете убеждения. При низкой заинтересованности участники эксперимента не обращали особою внимания на качество аргументации. Они использовали эвристический путь, и их отношение к сообщению определялось уровнем компетентности источника. [«Специалистам можно верить; мнением учеников средней школы следует пренебречь».1 Они изучали сообщение менее тщательно, больше полаиясь на компетентность источника [469[.

Закономерность, выявленная в этом эксперимеше, была полтверждена в ряле позлнейших исследований [406; 468; 523]. Этот пример указывает, что слабо аргументированное, плохо обоснованное сообщение может, тем не менее, бьггь убедительным. Заслуживающий доверия источник можез. обойтись и слабо аргументированным сообщением, если аудитория не мотивирована систематически анализировать аргументы.

Второй способ сделать слабо аргументированное сообщение убедительны мв это каким-либо образом ослабить способносп, аулнтории проанализировать представленные в сообщении аргументы. Если аргументы не могут быть подвергнуты тщательному рассмотрению, их несостоятельность порой осг1ется незамеченной и не вызывает у аудитории негативных когнитивных реакций. В этом случае аудитория сможет уловить лишь общий пафос сообщения, и тогда в действие будут приведены позитивные коп~итивные реакции, ведущие к изменению установки. Олин из способов — отвлечь аудиторию чем-то требующим внимания. Разумеется, отвлечение не должно быль чрезмерным, поскольку это сделало бы невозможным вообще всякое понимание. Скорее, его должно быть ровно столько, чтобы воспрепятствовать выработке контраргументов — не более и не менее.

В ходе одной из проверок данной идеи участники эксперимента выслуъиали либо хороъио, либо плохо аргументированное сообщение в пользу увеличения платы зо обучение их в университете. Во время прослу~иивания этой информации их просили постараться запомнить количество предъявлений стимула (буквы «л«) на телеэкране. Варьируя интенсивность помех, экспериментаторы меняли частоту появления стимула: одни участники не видели ее вовсе (отвлечение omcymcmeyem), для dpyzux частота появления варьировалась в диапазоне от бдо Рдраз в лтнуту (низкое и средняя степень отвлечения); последней группе стимул предьявлялся 20 раз в минуту (высокая степень отвлечения) [470[.

Прослушав информацию и сосчитав количество появлений зн IKB на экране, участники отмечали степень своего согласия с позицией сообщения. Когла отвлекающий фактор отсутствовал, хорошо аргументированное сообщение оказывалось гораздо более убедительным, чем плохо аргументированное. Впрочем, это преимущество сходило на нет с увеличением степени отвлечения. По мере повышения степени отвлечения слабо аргументированное сообщение прибавляло в убелительносги, югла как хорошо аргументированное сообщение ее теряло. Почему? Потому что отвлечение препятспювало интеллектуальной проработке сообщения, которая позволила бы солержащимся в нем убедительным доводам привести в действие гюложительные когнитивпые реакции. Отвлечение, как видно, служит великим уравнителем — инструментом, который может быть использован, чтобы уравнять как плохие, гак и хорошие идеи.

Убеждающий может иметь атрибуты, способные побудить человека к суждениям, облегчающим принятие позиции, предлагаемой в сообщении. Адресат мо-

314

Обложка.
DJVU. Психологическое влияние. Шейнов В. П. Страница 313. Читать онлайн