ПравообладателямПсихологическое влияние, Шейнов Виктор
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Шейнов Виктор Павлович djvu   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Каждый из нас ежедневно (осознанно или неосознанно) в той или иной степени влияет на окружающих и сам является объектом многостороннего влияния. Мы живем в мире психологических воздействий, и всю историю психологической мысли можно трактовать как историю поисков ответа на вопрос о сущности, природе, критериях эффективности психологического воздействия, как развитие взглядов и подходов к объяснению закономерностей и механизмов функционирования данного явления, а также объективных и субъективных условий и факторов, определяющих эффективность самого процесса. В качестве ключевых направлений психологического исследования, которые в истории психологии пытались брать на себя лидерство в разработке проблемы психологического воздействия, можно назвать: психологию познания людьми друг друга, психологию личности, психологию общения, психологию малых групп и коллективов.

DJVU. Психологическое влияние. Шейнов В. П.
Страница 335. Читать онлайн

И только сравнительно недавно были выяснены глубокие (гормональные) причины, обьясняющие эффективность данного приема.

Установлено, что когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь надпочечники выбрасывают гормон адреналин, настраиваюший его на борьбу. Наоборот, слово «да» приводит к выделению морфиноподобных веществ — «гормонов удовольствия» (эндорфинов).

Получив две порции гормона удовольствия, собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче согласиться, нежели вступать в борьбу.

Одной порции эндорфинов может оказаться недостаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором, возможно, пребывает собеседник. Кроме того, человек не способен мгновенно переключиться с одного настроения на другое, надо дать ему и больше времени, и больше гормонов удовольствия, чтобы обеспечить этот процесс.

Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомить собеседника, не отнимать у него много времени. Кроме того, при длительной подготовке к основному вопросу увеличивается вероятнос|ь того, что кто-то вторгнется (телефонным звонком или визитом) в разговор, и ваша «заготовка» пойдет на пользу другому.

Блок «Фоновые факторы»

Правило 7. К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходи-

тельно, а к аргументам неприятного — критически

Многочисленные исследования, как следует из первого раздела данной главы, подтверждают это правило (как и следукпцее за ним).

Еще Аристотель говорил, что сильнешиее средство убеждения заключается в личном благородстве оратора. Обаяние личности не ecmb, конечно, доказательство, но убеждение; зто, в сущности, обольщение, подкуп слушателей; но мысль Аристотеля, безусловно, верна в том смысле, что человек, не внушающий уважения, не можем рассчитывать на доверие.

Великий оратор Древнего Рима Цицерон также указывал, что выступающий должен производить приятное впечатление на слушателей.

Механизм действия этого правила такой же, как и правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку гормонов удовольствия и нежелание вступить в конфронтацию. Неприятный — наоборот.

Приятное впечатление, как известно, создается многими обстоятельствами; уважительным отношением, умением выслушать, грамотной речью, приятными манерами, внешним видом.

Правило 8. Убедительность аргументов в значительной степени зависит от

имиджа и статуса убеждавлцего

Одно дело, когда человек авторитетный, уважаемый, другое — когда незначительный, не принимаемый всерьез. Датский философ Кьеркегор в одной из своих книграссказал о пожаре в цирке. Не найдя,

кого послать к публике с неприятным извеспшеи, директор отправляет на арену клоуна.

336

Обложка.
DJVU. Психологическое влияние. Шейнов В. П. Страница 335. Читать онлайн