ПравообладателямПсихологическое влияние, Шейнов Виктор
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Шейнов Виктор Павлович djvu   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Каждый из нас ежедневно (осознанно или неосознанно) в той или иной степени влияет на окружающих и сам является объектом многостороннего влияния. Мы живем в мире психологических воздействий, и всю историю психологической мысли можно трактовать как историю поисков ответа на вопрос о сущности, природе, критериях эффективности психологического воздействия, как развитие взглядов и подходов к объяснению закономерностей и механизмов функционирования данного явления, а также объективных и субъективных условий и факторов, определяющих эффективность самого процесса. В качестве ключевых направлений психологического исследования, которые в истории психологии пытались брать на себя лидерство в разработке проблемы психологического воздействия, можно назвать: психологию познания людьми друг друга, психологию личности, психологию общения, психологию малых групп и коллективов.

DJVU. Психологическое влияние. Шейнов В. П.
Страница 338. Читать онлайн

Как видим, доброжелатель загнал себя в угол. Вот еще такая несерьезная история:

Мальчика заставили нянчить маленькую сестренку. Соседка в шутку попросила его, чтобы он продал ей сестренку. Мальчик не согласился. Но когда ему надоело нянчиться, он сам принес девочку для продажи. «Уменя нет денег», — сказала соседка. «А вы возьмите в долг, до зарплаты», — не растерявшись, посоветовал ей мальчик.

Как видим, женщина сама загнала себя в угол.

Правило 11 (Паскаля). Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возмож-

ность «сохраиить лицо»

Часто собеседник не соглашается с нами только потому, что согласие ассоциируется в ero сознании с потерей своего достоинства. Например, открытая угроза воспринимается как вызов, и, чтобы не показаться трусливым, человек поступает вопреки требуемому, возможно, даже в ущерб себе.

Или когда собеседника уличили в чем-то порочащем его достоинство, и согласиться — значит, согласиться и с отрицательной оценкой своей личности. К примеру, слова покупательницы кассиру: «Вы мне недодали сдачу» загоняют последнюю в угол: согласиться — значит признаться в обмане.

Слова Паскаля: «Пинто так не разоружает, как условия почетной капитуляЛии» как нельзя лучше подсказывают, в чем здесь дело.

Это и подсказка, как практически реализовать правило Паскаля. Предложите такое решение, которое даст убеждаемому возможность с честью выйти из затруднительного положения, — это поможет ему принять вашу точку зрения.

Удачный пример применения правила «Не загоняйте в угол убеждаемого» дает Инструкция налогового ведомства США. В ней напоминается, что заявлять необходимо даже нелегальные доходы и платить с них налог. И хотя в самой декларации нет пункта «нелегальные доходы», но дается понять, что их можно приплюсовать к легальным поступлениям. Подавляющее большинство американцев так и поступает. Ведь, неровен час, скрьпое станет явным, и налоговое ведомство взыщет задним числом не только налог с укрытых доходов, но и сдерет огромный штраф плюс проценты по ним, возможно и уголовное преследование. Неуплата налога в США — одно из наиболее тяжких и осуждаемых обществом нарушений закона. Таким образом, налогоплательщику дается возможность, не признаваясь в незаконных доходах, тем не менее, расплатиться с государством.

Правило 12 Желая переубедить собеседника, начинайте ие с разделяющих

вас моментов, а с того, в чем вы согласны с иим

Пусть это будут даже второстепенные обстоятельства и высказывания собеседника. Если же вы совершенно ни с чем не согласны (что' бывает, конечно, крайне редко), начните с благодарности хотя бы за то, что собеседник четко изложил свою позицию, что вам интересно было познакомиться с его точкой зрения и т.п.

Но даже после этого не стоит говорить: «А у меня на этот счет другое мнение». Эта фраза разводит вас по разные стороны баррикады под названием «самолюбие». Ведь тем самым как бы говорится: «Сейчас я докажу, что умнее тебя».

339

Обложка.
DJVU. Психологическое влияние. Шейнов В. П. Страница 338. Читать онлайн