ПравообладателямПсихологическое влияние, Шейнов Виктор
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Шейнов Виктор Павлович djvu   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Каждый из нас ежедневно (осознанно или неосознанно) в той или иной степени влияет на окружающих и сам является объектом многостороннего влияния. Мы живем в мире психологических воздействий, и всю историю психологической мысли можно трактовать как историю поисков ответа на вопрос о сущности, природе, критериях эффективности психологического воздействия, как развитие взглядов и подходов к объяснению закономерностей и механизмов функционирования данного явления, а также объективных и субъективных условий и факторов, определяющих эффективность самого процесса. В качестве ключевых направлений психологического исследования, которые в истории психологии пытались брать на себя лидерство в разработке проблемы психологического воздействия, можно назвать: психологию познания людьми друг друга, психологию личности, психологию общения, психологию малых групп и коллективов.

DJVU. Психологическое влияние. Шейнов В. П.
Страница 351. Читать онлайн

Правило Сократа: вопросы к собеседнику означают трансакцию В-эВ. Получение первого положительного ответа рождает обратное Be — В, а второго — закрепляет трансакцию В<-+В.

Правило Паскаля призывает не загонять собеседника «в угол», т.е. в положение, из которого у него только один выход — эмоциональное противостояние с обидчиком. Фактически это призыв не загонять собеседника в позицию Д, в которой решение принимается под влиянием эмоций.

Правило имиджа и статуса утверждает, что статус и имидж влияют на убедительность аргументов. Низкий имидж и статус являют позицию Д (беспомощность). Правило предотврашает попадание в позицию Д. Высокие имидж и статус убеждающего позволяют внимательно отнестись к его аргументам, т.е, способствуют занятию лицом, принимающим решение, позиции В.

То же самое можно сказать и о правиле «Не загоняйте себя в угол, не пр тижайme свой cmamyc».

Правило «Не принижайте статус собеседника» имеет ту же трансактную интерпретацию, что и правило Паскаля.

Правило приятного собеседника действует на нескольких уровнях. У изначальной позиции Р, в которой обычно находится ЛПР, при контакте с приятным собеседником возникает аттракция и потому оказываются невостребованными функции «учит», «требует», «критикует». А востребованы другие: «покровитель- crsyeT», «положительно оценивает». Удовлетворяется потребность в положительных эмоциях (идет скрытая трансакция Д — - «Д). Все эти трансакции обеспечивают благожелательное отношение к аргументам убеждающего. Результирующей позицией Р и Д у ЛПР становится благожелательная трансакция «Коллеги»

Правило начинать с обьединеощих моментов, а не с того, что вас разьединяет, содержит два компонента. Трансактный анализ первого из них аналогичен случаю правила Сократа. Начиная же с разделяюших моментов, убеждающий толкает ЛП P на позицию P (критическая оценка, требование доказательств).

Желаемая трансакция «Коллеги» достижима и удерживаема только при полном понимании тончайших движений мыслей и чувств ЛПР, чему и способствуют правила эмпатии, хорошего слушателя, уточняющих sonpocoe и использования пантомимической информации. Последнее правило имеет два аспекта: а) по невербальным проявлениям ЛПР судить о его позиции; б) говорящему повышать соответствующей пантомимикой убедительность своих аргументов (усиление позиции В). Если же невербальные проявления убеждаюшего противоречат его словам, то ЛПР переходит на позицию P (критическая оценка, требование доказательств).

Правило избегать конфликтогенов оберегает убеждающего от сталкивания ЛПР на позицию P (критическая оценка) н Д (чувство возмущения).

Выполнение убеждающим правила удовлетворения какой-либо из потребностей Л ПР прочно ставит последнего на позицию В и обеспечивает желаемую от ЛПР ответную пристройку рядом («Коллеги»).

Таким образом, все наши 14 правил убеждения полностью отвечают выводам трансактного анализа о наиболее предпочтительном распределении позиций при деловом обшении.

Тем самым доказано, что правила убеждения (полученные как результат непосредственного психологического анализа этого процесса) согласуются с основными рекомендациями траисактвого анализа для делового общения.

352

Обложка.
DJVU. Психологическое влияние. Шейнов В. П. Страница 351. Читать онлайн