ПравообладателямПсихологическое влияние, Шейнов Виктор
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Шейнов Виктор Павлович djvu   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Каждый из нас ежедневно (осознанно или неосознанно) в той или иной степени влияет на окружающих и сам является объектом многостороннего влияния. Мы живем в мире психологических воздействий, и всю историю психологической мысли можно трактовать как историю поисков ответа на вопрос о сущности, природе, критериях эффективности психологического воздействия, как развитие взглядов и подходов к объяснению закономерностей и механизмов функционирования данного явления, а также объективных и субъективных условий и факторов, определяющих эффективность самого процесса. В качестве ключевых направлений психологического исследования, которые в истории психологии пытались брать на себя лидерство в разработке проблемы психологического воздействия, можно назвать: психологию познания людьми друг друга, психологию личности, психологию общения, психологию малых групп и коллективов.

DJVU. Психологическое влияние. Шейнов В. П.
Страница 263. Читать онлайн

К примеру, управляющие банков с большим доверием отнесутся к человеку в дорогом костюме, чем к человеку в свитерс.

Сложнее с ценностями — с тем, что человек действительно ценит и в себе, и в мире. Конечно, иногда в разговоре вы можете позволить себе задать вопрос «Что для вас важно в...», а потом подстроить свое сообшение к обнаруженным ценностям. Однако куда более изящно и более полезно лля ран порта будет, если вы определите значимое для собеседника не прямо «в лоб», а косвенно, реагируя на его «ценностные»фразы и подстраиваясь к ним.

Подстройка к личлому опыту. Даже весьма отлаленное схолство личного опыта или условное единспю целей помогаетустанавливатьхороший раппорт. И здесьолно только повторение волшебных фраз «Я, как и ты (вы)...» и «У нас общие цели ...» и т.п. дает возможность реально приблизить состояние раппорта. Эгому способствует общее в происхождении, местах проживания, учебы, работы и отдыха.

Прикосиовеиия. С них нельзя начинать, поскольку это вторжение в личностное пространство. Но когда достигнута подстройка по другим каналам, это эффективный способ углубить раппорт.

К примеру, с древности известно, что легкое прикосновение к правой руке человека вызывает его доверие. Именно поэтому при пышнском гипнозе (о нем мы подробно расскажем в конце этого раздела) гадалка обязательно просит дать ей сначала правую руку.

Общие замечания по установлению раппорта

Действует следующее правило: чем большее число различных способов подстройки используется„тем глубже и надежнее раппорг. Кроме того, люли отличаются друг от друга по степени их реагирования на разные варианты подстройки. К примеру, для аудиала очень важен тон голоса, в то время как лля визуала он практически не имеет никакого значения, и гораздо сильнее он реагирует иа манеру держаться и жесты.

Возьмем на себя смелость перечислить варианты подстройки по мере уменьшения значимости:

Самый высокий приоритет:

- Критерии значимости, ценности.

- Стиль мышления.

- Дыхание.

- Манера держаться.

- Голос.

Средний приоритет:

- Эмоциональное состояние.

- Культура.

Низкий приоритет:

- Жестикуляция.

- Оценочные высказывания.

Однако зто не исключает ситуаций, при которых усилению раппорта а большей степени будет способствовать, к примеру, подстройка к оценочным высказываниям и жестам.

По мнению некоторых специалистов, для полного раппорта целесообразно отражать (по отдельности, а не все сразу) поведенческие характеристики партнера (клиента) в указанных пропорциях:

264

Обложка.
DJVU. Психологическое влияние. Шейнов В. П. Страница 263. Читать онлайн