ПравообладателямПсихологическое влияние, Шейнов Виктор
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Шейнов Виктор Павлович djvu   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Каждый из нас ежедневно (осознанно или неосознанно) в той или иной степени влияет на окружающих и сам является объектом многостороннего влияния. Мы живем в мире психологических воздействий, и всю историю психологической мысли можно трактовать как историю поисков ответа на вопрос о сущности, природе, критериях эффективности психологического воздействия, как развитие взглядов и подходов к объяснению закономерностей и механизмов функционирования данного явления, а также объективных и субъективных условий и факторов, определяющих эффективность самого процесса. В качестве ключевых направлений психологического исследования, которые в истории психологии пытались брать на себя лидерство в разработке проблемы психологического воздействия, можно назвать: психологию познания людьми друг друга, психологию личности, психологию общения, психологию малых групп и коллективов.

DJVU. Психологическое влияние. Шейнов В. П.
Страница 237. Читать онлайн

покупку?» Утверждение «Боюсгч это слишком дорого» было переформулиронаио

1

двумя разными способами, чтобы продавец мог получить больше информации о затруднениях покупателя и тем самым определить момент ноздействия на него В первом определении он заменил слово «бояться» на «полагать», а «слишком дорого» — на «завышена цена». Во втором случае бояться» превратилось в «беспо- . коиться», а «слишком дорого» — в «не могу себе позволить». Обе новые формулировки близки по смыслу к первоначальному возражению покупателя, Ilo «поли- гать» и «беспокоиться» по многим критериям существенно отличаьотся от «бояться». Они подразумевают скорее познавательные процессы, а не эмоциональные реак- ~ ции. «Завышена цена» — новое определение для «слишком дорого». Переформулнруя «слишком дорого» на «невозможность позволить себе покупку», проданец выясняет, не является ли причиной возражения беспокойспзо покупателя о собственной платежеспособности.

Определение„которое выберет покупатель, несет в себе важную информацию. Если цена ему кажется завышенной, продавец, поняв это, может предложить скидку на товар. Если же дело в ограниченной платежеспособности, продавец может предложить гибкую систему оплаты (в рассрочку) или предложить более дешевую модель.

Мишень воздействия на адресата — удовлетнорение его потребности в понравившейся вещи.

Еще пример: «Уменя нет времени на личную ясизнгч потому что я многа работаю». Ответы: а) «В действительности у вас не остается времени на личную жизнь, потому что вы так организуете свою работу»; б) «Раз ны много работаете, то ваша жизнь должна улучшаться, не так ли?» В первом случае мишенью является потребность в лучшей организации рабочего времени. Во втором — желание адресата улучшить качество жизни. Обратим внимание на то, что выбору мишени предшествует уточнение информации о позиции адресата (блок «сбор информации»).

Последствия убеждений

Здесь внимание направлено на те позитивные и негативные последствия ланного убеждения и определяемого им обобщения, которые позволяют изменить или укрепить это убеждение.

Убеждения, даже незначительные на первый взгляд, самым непосредственным образом опрелеляют наше поведение. Зачастую человек не осознает, к каким последствиям приволит его вера в то или иное утверждение.

Пример: . Рак приводит к смерти». Такое убеждение ведет к тому, что человек перестает лечиться, перестает стремиться к выздоровлению. А вот это уже и н самом деле может принести к смерти. Мишенью воздейсгвия можно сделать желание каждого человека жить.

Еще пример: «Bmopoe место' — зто все равно, что последнее . Думая так, человек лишает себя той награды, которую честно заработал. Таким образом, он лишает себя положительных эмоций, которые помогли бы ему в дальнейшем выигрывать. Мишенью воздействия в данном случае может явиться потребность н положительных эмоциях и осознание важности хорошего настроения для дальнейших побед.

Разбираемое утверждение проявляется в известном феномене, прелставляющемся парадоксальным: «серебряные» призеры нередко меньше радуются своему

238

Обложка.
DJVU. Психологическое влияние. Шейнов В. П. Страница 237. Читать онлайн