ПравообладателямПсихологическое влияние, Шейнов Виктор
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Шейнов Виктор Павлович djvu   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Каждый из нас ежедневно (осознанно или неосознанно) в той или иной степени влияет на окружающих и сам является объектом многостороннего влияния. Мы живем в мире психологических воздействий, и всю историю психологической мысли можно трактовать как историю поисков ответа на вопрос о сущности, природе, критериях эффективности психологического воздействия, как развитие взглядов и подходов к объяснению закономерностей и механизмов функционирования данного явления, а также объективных и субъективных условий и факторов, определяющих эффективность самого процесса. В качестве ключевых направлений психологического исследования, которые в истории психологии пытались брать на себя лидерство в разработке проблемы психологического воздействия, можно назвать: психологию познания людьми друг друга, психологию личности, психологию общения, психологию малых групп и коллективов.

DJVU. Психологическое влияние. Шейнов В. П.
Страница 298. Читать онлайн

Иллюзия выбора

С помощью этого словесного трюка совершается незаметная подмена понятий. Вас не спрашивают прямо, будете ли вы покупать тот или иной товар, а говорят: «Какая «ы сил тат и чная! И эта вам nodxodum, и эта вещь om«u«oo смотрится. Каку>а бфвтв браты ту или эту? Продавец с восторголг смотрит на вас, как булто вопрос атом, что вы покупаете, уже решен. Ведь в последней фразе солержится ловушка для сознания, имитирующая ваше право на выбор. На самом деле вас обманывают, так как выбор «купить — нс купить» заменен на выбор «купить то или это».

Другой пример подобной техники: «Вы будете платить чеком или наличными?», как будто вопрос о том, будете ли вы что-то покупать, уже решен.

Эгот и следующие примеры взяты из практики работы профессионально подготовленных продавцов. Каждый из нас, будучи покупателем, хотя бы раз встреча«ел с подобными речевыми приемами побуждения к действию.

«Моральный тупик»

Этот метод заключается в том, что продавец уговаривает не купить, а только попробовать свой товар. В этом случае также имеет место ловушка для сознания. Покупателю ничего огисного или плохого не предлагается, и полная свобода любого решения сохраняется. На самом же деле достаточно попробовать, как продавец спрашивает: «Ну как, понравилось? Понравилось?» И хотя речь вроде идет только об ощущениях вкуса, на самом деле вопрос звучит: «Почему бы не купить?««А так как вещь объективно «вкусная», То вы нс можете на вопрос продавца сказать, что она вам не понравиласгч тем самым как бы давая согласие и на покупку.

Прием «чем... — тем»

Суть данного приема заключается в том, что инициатор связывает то, что

происходит, с тем, что ему нужно. Торгующая шапками может сказать: О, я вижу,

ввм повезла, эта шапка вам очень к лицу, чвм дольше вы ее меряете, тем больше ана

вам нравится».

Именно последнее слово и является побуждающим и подталкивает к покупке.

Прием «как только — то...»

Этот речевой трюк заключается в искусственном связывании различных фактов. Например, гадающая цыганка говорит: «Как талько вы увидите сваю линию жизни, mo сразу поймете меняй Тем самым, влияя на подсознание клиента, который смотрит на свою ладонь, т е. на линию жизни, она увеличивает ero доверие к себе я к тому, что она делает. При этом цыганка ловко вставляет ловушки для сознания концом фразы «сразу поймете меня», интонация которой обозначаетдругой, скрытый от сознания настоящий смысл — «сразу согласитесь со мной».

МЕТОДЫ ЭРИКСОНА (иЭРИКСОНОВСКИЙ ГИПНОЕп«г)

Внушения, рассеянные по тексту (техника рассеивания)

Экспериментируя с гипнотическими техниками, Милзон Эриксон сделал важное открытие. Если в какой-нибудь нейтральный по содержанию текст вставить опрелыснные ключевые слова и выделить их каким-то образом (если текст письменный — определенным шрифтом и цветом, если он произносится устно — ннтона-

299

Обложка.
DJVU. Психологическое влияние. Шейнов В. П. Страница 298. Читать онлайн