ПравообладателямПсихологическое влияние, Шейнов Виктор
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Шейнов Виктор Павлович djvu   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Каждый из нас ежедневно (осознанно или неосознанно) в той или иной степени влияет на окружающих и сам является объектом многостороннего влияния. Мы живем в мире психологических воздействий, и всю историю психологической мысли можно трактовать как историю поисков ответа на вопрос о сущности, природе, критериях эффективности психологического воздействия, как развитие взглядов и подходов к объяснению закономерностей и механизмов функционирования данного явления, а также объективных и субъективных условий и факторов, определяющих эффективность самого процесса. В качестве ключевых направлений психологического исследования, которые в истории психологии пытались брать на себя лидерство в разработке проблемы психологического воздействия, можно назвать: психологию познания людьми друг друга, психологию личности, психологию общения, психологию малых групп и коллективов.

DJVU. Психологическое влияние. Шейнов В. П.
Страница 364. Читать онлайн

клзнн представлялась средней. В резулыпате me участники, которым дали ярлык

аьитнчесни активных, не только считали себя более сознательными, чем те, ному

Иввли ярлык средних избирателей, но и активнее принимали участие в выборах

педелю спустя.

Шесть принципов уступчивости

РобертаЧалдини заинтересовали причинытого, почемулюдиуступаютразною рода просьбам. Более того, он думал, что изучить множество успешных про1яссяоналов в области уступок было бы особенно поучительно, потому что повалило бы узнать, что заставляет людей отвечать утвердительно на просьбы. Опяако Чалдини вьиснил, что мало кто из практиков в области влияния хочет пихать профессиональные секреты, — возможно, они опасались, что это снизит и эффективность. Чтобы разрешить эту дилемму, Чалдини использовал другой щп естественного систематического наблюдения: включенное наблюдение. Это не п)юсто наблюдение со стороны. Включенный наблюдатель становится «внутренппи«шпионом. Анонимно, скрыв свое намерение, исследователь проникал в иннрюующие его области и изучал их изнутри.

Чтобы изучить профессии, связанные с уступками, P. Чалдини принял учасщс в разных учебных программах: тренингах продаж, рекламы, программах по Иучению фандрайзингу (сбору денег), паблик рилейшнз, рекругинга и тл. и ппрался усвоить уроки, передававшиеся успешными практиками своим подопечпшм. Во всех этих программах автор стремился найти параллели, общие принципы ьяияяя, характерные для всех подобных профессий. На основании этой програмпш включенного наблюдения Чахдини вывел шесть повсеместно применяющихся п успешных принципов влияния, которые мы перечислим:

1) Принцип взаимного обмена. Любой человек охотнее уступает просьбе (об )слугах, информации и уступках) тех, кто сначала сам предоставил ему что-то полезное: люди чувствуют обязанность отвеппь услугой за услугу.

Челлини обнаружил, что бесплатные образцы в супермаркетах, бесплатные шииты компаний по уничтожению насекомых и подарки по почте от производиппсй или фандрайзеров — все зто довольно эффективный способ добиться уссупхя в ответ на последующую просьбу. Например, по данным организации амешпщяских ветеранов-инвалидов, отправка по почте призыва к благотворительности пег 18 % успеха, а приложение маленького подарка и адресная рассылка повышают успех до 35 %.

2) Обязанность / последовательность. Человек вероятнее совершит поступок, )щупая просьбе, если считает, что он согласуется с его постоянными взглядами пн принятыми им обязательствами. Например, компаниям, использующим ме|tm сильного прессинга «дверь в дверь», досаждала тенденция некоторых покупаяпсй отменять сделку, после того как торговый представитель уходил и никто ре не заставлял человека делать покупку. На тренинге, в котором участвовал и Чмдини, несколько торговых компаний, применявших данную технику, угвермппи, что им удалось в значительной степени справиться с этой проблемой при илощи уловки, усиливавшей чувство личной ответственности покупателя за щелку: торговые представители, вместо того чтобы детально записивать условия юнтракта, стимулировали покупателя несколько изменять его условия.

3) Aemopumem. Люди больше стремятся следовать просьбам, приказам или впомендациям тех, кого считают для себя авторитетом, Как отметил Чалдини, в

365

Обложка.
DJVU. Психологическое влияние. Шейнов В. П. Страница 364. Читать онлайн