ПравообладателямПсихологическое влияние, Шейнов Виктор
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Шейнов Виктор Павлович djvu   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Каждый из нас ежедневно (осознанно или неосознанно) в той или иной степени влияет на окружающих и сам является объектом многостороннего влияния. Мы живем в мире психологических воздействий, и всю историю психологической мысли можно трактовать как историю поисков ответа на вопрос о сущности, природе, критериях эффективности психологического воздействия, как развитие взглядов и подходов к объяснению закономерностей и механизмов функционирования данного явления, а также объективных и субъективных условий и факторов, определяющих эффективность самого процесса. В качестве ключевых направлений психологического исследования, которые в истории психологии пытались брать на себя лидерство в разработке проблемы психологического воздействия, можно назвать: психологию познания людьми друг друга, психологию личности, психологию общения, психологию малых групп и коллективов.

DJVU. Психологическое влияние. Шейнов В. П.
Страница 362. Читать онлайн

Эта техника стала активно исследоваться после экспериментальной работы Мериарта в 1975 г. Экспериментатор просил испытуемых присмотреть за вещами [на пляже, в ресторане); в контрольной группе он лишь вступал в беседу с невольными участниками опыта. Те из них, кто был предварительно вовлечен в наблюдение за вещами, в среднем в 95 % случаев препятствовали действиям «вора» (второго экспериментатора). В контрольной группе таких было лишь ! 5 %.

Последующие исследования показали, что вовлеченность активизирует чувпво ответственности адресата. При этом ответственность выше, если кроме адресата помочь больше некому, тогда и помощь оказывается им в большем объеме.

Эффективность техники 1.ои Ball была подтверждена последующими многочисленными экспериментами. В частности, было показано, что в ряде случаев панная техника не только более эффективна, чем «нога в дверях» и «дверью по носу», но и ведет адресатов к более массовому согласию на просьбу инициатора.

Показано, что техника 1 о» Ball работает и в случае, когда согласие на первоначальную просьбу получено обманом [44, 123 — 124].

Изменение поведения адресата достигается посредством использования эффекта вовлеченности: «если мы вовлечены в действие, например вербально, это оказывает на нас психологическое давление, вследствие чего мы пытаемся выпелнить то, во что были вовлечены» [44, 107].

Существует старинная уловка, применяемая, например, в торговле автомобилями и именуемая «Попросите к телефону мистера Omuca». Покупатель приходит к продавцу, и тот, к величайшему изумлению покупателя, предлагает сказочную гуииу за его старую колымагу в счет частичной оплаты новой машины и превосюдные условия ее приобретения. Покупатель идет к другим торговцам, присматривается к ценам и возвращается к тому, кто предложил потрясающую сделку.

Продавец заполняет бланк контракта. Он просит покупателя завизировать его гвоими инициалами. Затем он как бы невзначай осведомляется у покупателя, что предложили ему другие торговцы. В этот момент покупатель, опьяненный удачей, нгбрежно расстается с самым ценным достоянием, которым он обладает на перевворах, — с информацией, а именно сообщает цены других торговцев.

«Еще одна, последняя процедура, — говорит продавец, — коммерческий дирсктор должен утвердить контракт. Я позвоню ему прямо сейчас». Продавец наживает кнопку внутренней связи на своем аппарате и говорит: «Прошу к телефону яисгера Отиса... прошу мистера Отиса». Разумеется, никакого мистера Отиса в пой фирме нет и в помине.

Коммерческий директор есть, это верно, но фамилия его на самом деле Смит, илв Джонс, или еще какая-нибудь.

° Отис» — это название фирмы, производящей лифты, и этот лифт идет вверх.

Появляется коммерческий директор. Он просит продавца выйти вместе с ним из помещения — пусть покупатель какое-то время дозревает, затем продавец возврашаегся и говорит, что Отис не согласен на такой контракт, и начинает переделыцть его в точном соответствии с теми условиями, которые предложили покупателю другие торговцы.

Почему, можете вы спросить, покупатель просто не уходит в этот момент? Патой причине, что он слишком много чувств вложил в эту сделку. Он уже »абрах свой новый автомобиль. В то время как он находится в кабинете для ывентов вместе с продавцом, его жена уже села за руль, а дети прыгают на сиденьях.

363

Обложка.
DJVU. Психологическое влияние. Шейнов В. П. Страница 362. Читать онлайн