ПравообладателямПсихологическое влияние, Шейнов Виктор
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Шейнов Виктор Павлович djvu   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Каждый из нас ежедневно (осознанно или неосознанно) в той или иной степени влияет на окружающих и сам является объектом многостороннего влияния. Мы живем в мире психологических воздействий, и всю историю психологической мысли можно трактовать как историю поисков ответа на вопрос о сущности, природе, критериях эффективности психологического воздействия, как развитие взглядов и подходов к объяснению закономерностей и механизмов функционирования данного явления, а также объективных и субъективных условий и факторов, определяющих эффективность самого процесса. В качестве ключевых направлений психологического исследования, которые в истории психологии пытались брать на себя лидерство в разработке проблемы психологического воздействия, можно назвать: психологию познания людьми друг друга, психологию личности, психологию общения, психологию малых групп и коллективов.

DJVU. Психологическое влияние. Шейнов В. П.
Страница 517. Читать онлайн

Похожесть

Установлено, что нам нравятся люди, похожие на нас [256], причем не имеет особого значения, о каком именно сходстве идет речь — о сходстве мнений, личностных качеств, происхождения или стилей жизни. Следовательно, те, кто желает нам нравиться, должны постараться стать в чем-то на нас похожими; тогда им будет легче достичь своей цели.

Закономерносп, формирования аттракции, обозначаемая как похожесть, cocmит в том, что «люди испытывают чувство симпатии к людям, похожим по каким-либо параметрам на них, и, наоборот, чувство антипатии скорее возникает в отношении непохожих людей» [285, 81].

Исследования, проведенные Мюрштейном [453, 8] среди супружеских пар, в которых супруги испытывают чувство симпатии друг к другу, выявили физическую похожесть между ними.

К фактору похожести относится и вьивленная эмпирическим путем Д. Бирном и Д. Нельсоном прямая зависимость между исходными отношениями, которые проявляют люди в отношении других людей, явлений, предметов, событий, и формированием атгракции [255, 659].

Сходными отношениями инициатор повышает уровень доверия к собственной персоне со стороны партнера по взаимодействию, представляя себя как «caoero».

Д. Кендел, анализируя точки зрения и отношения, которые высказывали более 2 000 подростков, отмечает похожесть точек зрения у подростков, находящихся в дружеских отношениях [39Ц.

Л.Я. Гозман, исследуя проблему эмоциональных отношений, высказывает предположение о том, что «предпочтение сходных людей связано со стремлением обеспечить себе психологическую безопасность и комфортность общения» [46, 63].

Проведенные исследования показали, что мы охотнее оказываем помощь тем, кто одет, как мы. В начале 1970-х годов был проведен следующий эксперимент. Несколько исследователей, одни из которых были одеты консервативно, а другие- «по-студенчески», просили у студентов монетку, чтобы позвонитщ по телефону. Когда экспериментатор был одет так же, как студент, требование выполнялось более чем в двух третях случаев; когда же студент и просящий были одеты поразному, студенты давали монету менее чем в половине случаев [320].

При изучении отчетов страховых компаний обнаружено, что клиенты охотнее оформляют страховые полисы, когда агенты имеют те же политические и религиозные взгляды, предпочитают курить (если клиент курит) тот же сорт сигарет я относятся к той же возрастной группе, что и сами клиенты [321]. Даже незначительное сходство может способствовать возникновению положительной реакции на другого человека. Для того чтобы создать видимость сходства, в процветающих торговых и страховых компаниях на потенциальных клиентов собирается подробнейшая информация. Так, «Анкета клиента» корпорации «Маккей Энвилоуп» насчитывает 66 позиций по таким разделам: паспортные данные клиента, его образование, все о членах семьи, нынешняя и предшествующая деятельность, интересы и проблемы клиента и т.д. Торговые агенты обязаны регулярно пополнять зти анкеты. Эта информация позволяет организовать «похожесть» агента при следующем посещении клиента.

Наряду с тенденцией выбора более красивых существует и предпочтение партнеров того же, что и у себя самого, уровня физической привлекательности. Такая зависимость обнаружена в ряде полевых и лабораторных исследований. Например,

518

Обложка.
DJVU. Психологическое влияние. Шейнов В. П. Страница 517. Читать онлайн