ПравообладателямПсихологическое влияние, Шейнов Виктор
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Шейнов Виктор Павлович djvu   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Каждый из нас ежедневно (осознанно или неосознанно) в той или иной степени влияет на окружающих и сам является объектом многостороннего влияния. Мы живем в мире психологических воздействий, и всю историю психологической мысли можно трактовать как историю поисков ответа на вопрос о сущности, природе, критериях эффективности психологического воздействия, как развитие взглядов и подходов к объяснению закономерностей и механизмов функционирования данного явления, а также объективных и субъективных условий и факторов, определяющих эффективность самого процесса. В качестве ключевых направлений психологического исследования, которые в истории психологии пытались брать на себя лидерство в разработке проблемы психологического воздействия, можно назвать: психологию познания людьми друг друга, психологию личности, психологию общения, психологию малых групп и коллективов.

DJVU. Психологическое влияние. Шейнов В. П.
Страница 361. Читать онлайн

акции. По условиям техники <дверью по носу» экспериментатор начинал с непомерной просьбы, спрашивая, не согласится ли субъект на добровольных началах порай тать в исправительной колонии для малолетних. Этой работе требовалось посвящать не менее двух часов личного времени каждую неделю в течение как миничуя двухлет. Конечно, такая просьба вызывала очень слабый отклик: 98,5% испытуемых отказались. Получив отказ, экспериментатор делал вид, что сильно огорчен, яо затем сообщал субъекту, чпю тот может оказать помощь менее обременительная для него способом. Далее он формулировал реальную просьбу: сопроводить группу малолетних преступников в зоопарк.

В контрольной ситуации экспериментатор, представившись, как и в предыдущем случае, сразу же обращался к субъекту с финальной просьбой. Отметим, что была введена третья экспериментальная ситуация, в которой субъекту на выбор предлагали выполнить ту или иную просьбу.

Количество людей, согласившихся выполнить финальную просьбу после предварительной (50 %), в три раза больше, чем в контрольной ситуации (!6,7 %). В ситуации выбора процент согласившихся объективно менее высок, чем в контрольной ситуации. Более того, в этой группе ни одним субъектом не была спонтанно выбрана первая просьба.

Таким образом, техника «дверью по носу» функционирует не за счет сравнительной оценки «стоимости» первой и второй просьбы, а за счет правильно выстроенной последовательности этих просьб. Мы убедимся в том, что концепция последовательности важна, когда речь идет об объяснении эффекта «дверью по носу» с теоретической точки зрения [44, 89 — 90].

Как и с предшествующей техникой, успеху техники «дверью по носу» способствует просоциальный характер просьбы и подходящая «стоимость» предварительной просьбы. Последняя должна быль непомерной и достаточно запретной лля адресата (чтобы вызвать отказ), но не абсурдной. При среднезатратной просьбе ожидаемого эффекта не наблюдалось. Двойная «дверью по носу» (когда главной просьбе предшествуют две предварительные) оказывается еще более эффективной, нежели простая «дверью по носу»

Техника Low Ball

Эта техника исследована в работе Чалдини, Кассиоппо, Бассета и Миллера [273]. На самом деле эта техника издавна используется торговцами, и есть даже соответствующий термин — lowball, означающий «обманывать, дурить, запутывать и заманивать покупателя (назначать неправдоподобно низкую цену, когорт неминуемо возрастет к моменту заключения сделки)к В практике переговоров и» техника называется гамбитом с низкой отдачей.

Она основана на том, что если адресат принял (например, под влиянием просьбы инициатора) некое решение, то это ведет его к поддержанию этого решения, лаже когда ухудшаются условия, при которых он принял свое решение.

Эксперимент указанных аллюров состонл в том, что студентам предлагали принять участие в некоторой работе за небольшую поблажку в учебе. Согласившимся затем уточняли, что прийти нужно к 7утра, и спрошива«и, согласятся ли они при этом условии. В контрольной zpynne экспериментатор сразу говорил о раннем ymреннем часе. Оказалось, что почти в два раза больше испытуемых давали окончательное согласие — 56 % (и реально исполняли его — 53 %), в сравнении с теми, кто сразу был информирован о неудобном времени — 31 % (74 %).

362

Обложка.
DJVU. Психологическое влияние. Шейнов В. П. Страница 361. Читать онлайн