ПравообладателямПсихологическое влияние, Шейнов Виктор
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Шейнов Виктор Павлович djvu   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Каждый из нас ежедневно (осознанно или неосознанно) в той или иной степени влияет на окружающих и сам является объектом многостороннего влияния. Мы живем в мире психологических воздействий, и всю историю психологической мысли можно трактовать как историю поисков ответа на вопрос о сущности, природе, критериях эффективности психологического воздействия, как развитие взглядов и подходов к объяснению закономерностей и механизмов функционирования данного явления, а также объективных и субъективных условий и факторов, определяющих эффективность самого процесса. В качестве ключевых направлений психологического исследования, которые в истории психологии пытались брать на себя лидерство в разработке проблемы психологического воздействия, можно назвать: психологию познания людьми друг друга, психологию личности, психологию общения, психологию малых групп и коллективов.

DJVU. Психологическое влияние. Шейнов В. П.
Страница 359. Читать онлайн

Этот остроумный эксперимент наводит на мысль, что с таким всем нам хорошо известным понятием, как просьба, дело обстоит совсем не просто. Имеются скрытые ресурсы, использование которых позволяет значительно увеличить эффективность просьб как средства влияния на людей.

8.2. ТЕХНИКИ ПРОСЬБ С «ПОДХОДОМа

а«ногае вещи нам непонятны не потому,

что наши понятия слабы, но пота«у,

что эти вещи не входят в круг наших поняяшй

К. Пруп«в

Рассмотрим приемы, позволяющие значительно увеличить вероятность положительного ответа адресата на обращенную к нему просьбу.

Техника «нога в дверях»

Термин «нога а дверях» заимствован у торговых агентов: для начала продавец просовывает ногу в приоткрытую дверь, чтобы ее сразу же не захлопнули.

Наибольшее количество работ в этом направлении посвящено именно этой технике. Первыми эту тему в 1966 г. подняли Фридман и Фрейзер 1337]. Оив задались целью выяснить, не предполагает ли согласие адресата выполнить пустяковую просьбу к тому, чтобы впоследствии он будет склонен выполнить ужв вполне серьезную просьбу.

В первом эксперименте этих авторов интервьюер спрашивал по телефону испитуемых домохозяек, не согласятся ли onu omaemumb на восемь вопросое анкеты, посвященной продуктам питания. В случае согласия анкета заполняется, позвонивший menno благодарит женщину и желает ей всего хорошего. Через mpu дня mom же интервьюер снова позвонил тем, кто ответил на вопросы, и nonpocu«их сделать то, что, как предполагали психологи, большинство людей предпочло бы не делать: впустить а дом но два часа группу из 6 мужчин, сотрудников общества защиты прав потребителей, «чтобы посчитать и классифицировать асе продукты, которые у вас есть». Женщинам сказали, что мужчинам понадобится полная свобода, чтобы исследовать шкафы и кладовки. К контрольной группе обращались сразу с этой просьбой. Результат: при наличии предварительного анкетирования 52,8 % согласились выполнить вторую просьбу, в коитролызой группе таких оказалось всего 22,2%, т.е. а 2,браза меныие.

Таким образом, эксперимент показал, что, действительно, согласие выполнить первую просьбу значительно повышает вероятность выполнить и вторую, более обременительную.

Фридман и Фрейзер отметили, что похожий метод «начни с малого и продолжай» применялся китайцами во время корейской войны в 50-е годы к американским пленным. Сначала заключенного просили сделать малозначащее антиамериканское утверждение, например: «США несовершенны». Как только пленный соглашался, следователь мог попросить его подумать о том, почему США несовершенны, а чуть позже — составить список «американских проблем» и подписать его. Впоследствии китайцы могли использовать этн утверждения в антиамерикан-

360

Обложка.
DJVU. Психологическое влияние. Шейнов В. П. Страница 359. Читать онлайн