ПравообладателямПсихологическое влияние, Шейнов Виктор
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Шейнов Виктор Павлович djvu   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Каждый из нас ежедневно (осознанно или неосознанно) в той или иной степени влияет на окружающих и сам является объектом многостороннего влияния. Мы живем в мире психологических воздействий, и всю историю психологической мысли можно трактовать как историю поисков ответа на вопрос о сущности, природе, критериях эффективности психологического воздействия, как развитие взглядов и подходов к объяснению закономерностей и механизмов функционирования данного явления, а также объективных и субъективных условий и факторов, определяющих эффективность самого процесса. В качестве ключевых направлений психологического исследования, которые в истории психологии пытались брать на себя лидерство в разработке проблемы психологического воздействия, можно назвать: психологию познания людьми друг друга, психологию личности, психологию общения, психологию малых групп и коллективов.

DJVU. Психологическое влияние. Шейнов В. П.
Страница 63. Читать онлайн

Таким образом, участники, добивающиеся в деловых контактах лучших результатов, более чем в два раза превосходят «середняков» — как в общем, так и по кажлому из позитивных элементов психологической борьбы. Больше половины времени переговоров ихдействия состоят из позитивных элементов. Соответственно «середняки» пользуются ими только четверть времени деловых бесед.

Негативные приемы — преграды успеху

К элементам поведения на переговорах, препятствующим достижению участником своих целей, в частности, относятся:

1. Употребление раздражителей, т.е. слов, действий, мимики, телодвижений и т д., раздражающих собеседника.

2. Ковтрпрпдложение — встречное предложение, вносимое либо без учета интересов собеседника, либо «в пику» ему

3. Движения по спирали «защита-нападение», т.е. переход в контратаки. Такое повеление приводит к нарастанию давления друг на друга. Причина этого — закон эскалации конфликтогенов. Нападение — это конфликтоген. В соответствии с указанным законом на конфлитоген в наш адрес мы стремимся ответить более сильным конфликтогеном. По такой схеме возникает 80 % всех конфликтов (см. нашу книгу «Конфликты в нашей жизни и их разрешение»).

4. Расплывчатые аргументы.

5. Поведенческие метки, свидетельствующие о несогласии (например, отрицательные покачивания головой, усмешки, гримасы, протестующие жесты или жесты превосходства, откидывание корпуса назал, попытки перебить и т.д.).

Следующие результаты наблюдений не менее впечатляющи, чем те, которые представлены в табл. 2.2.

Таблица 23

Использование негативных приемов

Участники п«р«говоров

л!и

Ед. измерения

Применяемые прясла«

средние

лучшие

Употреблено раздражителей

2,3

10,8

кол-вс за час време-

ни на переговорах

Контрпредложения

1,7

3,1

Защита — оборона

% высказываний

1,9

6,3

% от общего числа

3,0

1,8

Расплывчатые аргумегпы

0,4

Поведенческие метки иесо-

1лясня

Табл. 2.3 свидетельствует, что лучшие переговорщики тратят значительно меньше

времени на приемы, работающие пргтив них.

К вопросу о вопросах

Успешные «переговорщики» (специалисты по переговорам) обрушивают на

партнеров множество заготовленных вопросов. Проанализировав в перерыве меж-

64

Обложка.
DJVU. Психологическое влияние. Шейнов В. П. Страница 63. Читать онлайн