ПравообладателямПсихологическое влияние, Шейнов Виктор
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Шейнов Виктор Павлович djvu   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Каждый из нас ежедневно (осознанно или неосознанно) в той или иной степени влияет на окружающих и сам является объектом многостороннего влияния. Мы живем в мире психологических воздействий, и всю историю психологической мысли можно трактовать как историю поисков ответа на вопрос о сущности, природе, критериях эффективности психологического воздействия, как развитие взглядов и подходов к объяснению закономерностей и механизмов функционирования данного явления, а также объективных и субъективных условий и факторов, определяющих эффективность самого процесса. В качестве ключевых направлений психологического исследования, которые в истории психологии пытались брать на себя лидерство в разработке проблемы психологического воздействия, можно назвать: психологию познания людьми друг друга, психологию личности, психологию общения, психологию малых групп и коллективов.

DJVU. Психологическое влияние. Шейнов В. П.
Страница 319. Читать онлайн

привлекательных коммуникаторов аудитория ясдет поддерзкки взглядов, которые ей близки.

Как только в дело вступает наша расположенность к убеждающему (а она не всегда бывает связана с его профессиональной компетентностью), мы начинаем вести себя так, словно стараемся сделать коммуникатору приятное. Соответственно, чем больше данный коммуникатор стремится изменить наше мнение, тен больше мы его и меняем.

Впрочем, это касается только тривиальных вопросов. Иными словами, известные спортсмены действительно могут убедить нас пользоваться конкретной маркой дезодоранта. Однако маловероятно, чтобы они смогли заставить нас отдать голоса за поддерживаемого ими кандидата в президенты или разделить их позиции по вопросу о моральной допустимости эвтаназии. Можно перечислить также следующие выявленные закономерности:

I. На наши мнения оказывают влияние люди честные и компетентные.

2. Вера в честность убеждающего может укрепиться, а его эффективность повыситься, если он (она) будет защищать позицию, находящуюся в явном противоречии с ero собственными интересами.

3. Когда дело касается тривиальных м~~ений и поступков, то человек, который нам нравится и с которым мы можем себя идентифицировать, повлияет на нас больше.

4. Когда дело касается тривиальных мнений и поступков и когда человек нам нравится, мы склонны поддаться ero влиянию даже атом случае, если совершенно ясно, что он пы гается повлиять на нас и извлечь для себя определенную выгоду.

Апелляция к логике и к эмоциям

Еше одна сторона дела должна приниматься во внимание убеждающим: это необходимость решить, как именно будет преподнесено сообщение — рационально или эмоционально. Стоит ли апеллировать к рассудку или же попробовать сыграть на чувствах слушателя. Одна из работ по рекламным стратегиям [490) предлагает делать акцент на рациональной аргументации в том случае, когла предмет сообщения 1) высокозначим для аудитории и 2) имеет высокую степень новизны для аудитории. Когда значение информации невелико, предмет знаком публике, а само сообщение будет повторяться снова и снова, предпочтительнее эмоциональный полход.

Эти факты намекают на то, что телевидение лучше подходит для достижения змоционалыгого отклика, тогда как для рационального убеждения лучше использовать прессу. Создание чувственных образов — зрительных, звуковых, кинеппетических — зто стихия телевидения, в то время как рациональная аргументация, подразумевазошая некоторую свободу выбора оптимального темпа и последовательности восприятия, убедительнее выглядит на страницах газет и журналов. Отсюда вывод: использовать телевидение, чтобы воздействовать непосредственно на чувства людей, а печать — для того, чтобы воззвать к их разуму.

Установлено [473J, что в ситуациях, когда люли чем-то напуп1ны или рассержены, голые факты и цифры их мало убеждают. Те и другие могут достигнуть эффекта только в том случае, когда они связаны с решениями проблем, которые глубоко заботят адресатов воздействия.

Получены также некоторые доказательства того, что более эффективной можно считать апелляцию, в которой доминирует эмоционалы юе ~ ~ачало.

320

Обложка.
DJVU. Психологическое влияние. Шейнов В. П. Страница 319. Читать онлайн