ПравообладателямПсихологическое влияние, Шейнов Виктор
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Шейнов Виктор Павлович djvu   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Каждый из нас ежедневно (осознанно или неосознанно) в той или иной степени влияет на окружающих и сам является объектом многостороннего влияния. Мы живем в мире психологических воздействий, и всю историю психологической мысли можно трактовать как историю поисков ответа на вопрос о сущности, природе, критериях эффективности психологического воздействия, как развитие взглядов и подходов к объяснению закономерностей и механизмов функционирования данного явления, а также объективных и субъективных условий и факторов, определяющих эффективность самого процесса. В качестве ключевых направлений психологического исследования, которые в истории психологии пытались брать на себя лидерство в разработке проблемы психологического воздействия, можно назвать: психологию познания людьми друг друга, психологию личности, психологию общения, психологию малых групп и коллективов.

DJVU. Психологическое влияние. Шейнов В. П.
Страница 315. Читать онлайн

другие стимулы, способные подтолкнуть аудиторию к изменению установки, равно как и к анализу информации.

Это было подтверждено рядам экспериментов [269]. После того как студентам колледжа представили оратора (привлекательного или, наоборот, непривлекательного), они получили одну и ту же несложную для понимания информацию, представленную либо в распечатке, либо в записи на аудио- или видеокассете. В первую очередь обнаружилось, что эффективность различных средств передачи информации зависела от привлекательности оратора. Если оратор был привлекателен, то установка публики претерпевала более значительные изменения, когда информацию передавали по телевидению, чем когда ее излагали на бумаге. Если же оратор не бьи привлекателен, наблюдалась противоположная картина. Иначе говоря, внешняв привлекательность оказывает большее влияние в том случае, когда говорящего можно увидеть.

Роль самоубеждения

В социальной психологии предложено немало теорий, обьясняющих мотивы, побуждающие людей изменять свои точки зрения. Ценным вкладом в эту область явилась теория когиитивиыяреакций, разработанная Энтони Гринвальдом [354], о которой мы уже говорили. В исследовании Гринвальда был сделан очень важный поворот в представлениях об изменении установки. Согласно этой модели, наиболее ярким показателем того, насколько удачной может стать попытка убеждения, является не столько то, что убеждающий говорит убеждаемому, сколько то, что при этом последний говорит сам себе.

Согласно теории когнитивных реакций, непосредственной причиной убеждения является самоубеждение получателя сообщения. До этого во всех работах, посвященных изменению установки, подчеркивалась роль самого сообщения и отмечались такие ero характеристики, как ясность, логичность, запоминаемость, и т.д. Исследователи полагали, что именно то, насколько хорошо получатель понял и запомнил сообщение, является основным фактором эффективности его воздействия [374].

Модель когнитивной реакции внесла важное дополнение, суть которого состоит в том, что само llo себе сообщение не оказывает прямого воздействия иа изменение установки. Непосредственной же причиной изменений является самоубежление — внутренние когнитивные реакции, которые возникают у людей после получения сообщения. Эта модель нашла свое подтверждение во многих других исследованиях[309].

Таким образом, необходимо найти способы вызвать у адресатов положительные когнитивные реакции на убеждающее сообщение. В частности, учесть рял факторов, влияющих на возникновение позитивных когннтивных реакций.

Блокирование возражений

Убеждающий должен позаботиться не только о том, чтобы оно вызвало позитивную когнитивную реакцию аудитории, но и о том, чтобы избежать негативной реакции. И прежде всего предотвратить возражения, которые свидетельствовали бы в пользу противоположной точки зрения и тем самым снизили эффективность сообщения.

Люди менее склонны возражать против тех или иных точек зрения, после того как они узнают, что их разделяют специалисты. Существует и другая так-

316

Обложка.
DJVU. Психологическое влияние. Шейнов В. П. Страница 315. Читать онлайн