ПравообладателямПсихологическое влияние, Шейнов Виктор
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Шейнов Виктор Павлович djvu   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Каждый из нас ежедневно (осознанно или неосознанно) в той или иной степени влияет на окружающих и сам является объектом многостороннего влияния. Мы живем в мире психологических воздействий, и всю историю психологической мысли можно трактовать как историю поисков ответа на вопрос о сущности, природе, критериях эффективности психологического воздействия, как развитие взглядов и подходов к объяснению закономерностей и механизмов функционирования данного явления, а также объективных и субъективных условий и факторов, определяющих эффективность самого процесса. В качестве ключевых направлений психологического исследования, которые в истории психологии пытались брать на себя лидерство в разработке проблемы психологического воздействия, можно назвать: психологию познания людьми друг друга, психологию личности, психологию общения, психологию малых групп и коллективов.

DJVU. Психологическое влияние. Шейнов В. П.
Страница 360. Читать онлайн

ней рациопередаче, причем заключенные именовались «сотрудниками» и от них мзшалось соответствуюшее поведение.

После этого различными исследователями бьши проведены сотни подобных жспериментов. Все они подтвердили указанный эффект.

Большая часть экспериментов включала просоциальную конечную просьбу. Ее цель — помощь людям или благотворительным организациям. Хотя в целом пшика «нога в дверях» работает и в случае, когда конечная просьба направлеи яа обслуживание чужих личных и финансовых интересов, но именно в спучае просоциальности конечной просьбы результат более впечатляющий. Висследовании Харрис (1972 г.) показано, что 42 % испытуемых удовлетво- 1RltN просьбу дать на улице 10 центов, если предварительно прохожего спрашивали о времени или как пройти (проехать). В то же время только 11 % )частников контрольной группы (без предварительной просьбы) откликнулись на подобную просьбу.

Техника «нога в дверях» оказалась эффективной не только при личном общегвх, ио и при общении по электронной почте.

Почему если мы говорим «да» в ответ на просьбу о незначительной благотвошпельиости, то соглашаемся и на более значительную просьбу такого же харакпра? По мнению Джонатана Фридмана и Скотта Фрейзера, впервые исследовавших технику «нога в дверях», уступка в ответ на первоначальную просьбу меняет «Враз «Я» человека: он начинает считать себя более полезным и общественно звчииым. Поэтому в соответствии с этой измененной идентичностью люди чаще ?сзупают и другим просьбам.

Исследователями выявлен ряд факторов, влияюших на увеличение вероятносш положительного ответа на финальный вопрос.

Прежде всего, это просоциальный характер просьбы. Затем — «цена» последомгельных просьб. Результаты экспериментов создают впечатление, что как ничшхная, так и слишком обременительная предварительная просьба уменьшают ироятность выполнения конечной просьбы. То есть наиболее успешной является ?яеренно затратная предварительная просьба.

Установлено, что две предварительные просьбы еше больше способствуют выполнению финальной просьбы, нежели одна. Это, кстати, является эксперихеятальным подтверждением правила Сократа (см. раздел 7.5).

Техника «дверью по носу»

Широкую известность получила и техника «дверью по носу», позволяющая, пк я предыдушая техника, повысить вероятность выполнения адресатом довольно обременительной для него просьбы. Эта техника в отличие от предьшушей маовывается на получении от адресата первоначальною отказа. Она проще в п)шхгяческом исполнении. Так, торговцы на рынке нередко называют завышенную цену товара, чтобы, услышав возражение, снизить ее. И нередко добиваются )спеха этой тактикой.

Чалдини и ero коллеги разработали следуюший экспериментальный механизм. Целью эксперимента было получение согласия случайной выборки студентов на пухчасовой поход в зоопарк в компании малолетних правонарушителей из испВзвительного центра.

Экспериментатор подходил к субьекту и представлллс» сотрудником программы мивщи малолетним заключенным. Он сообщал, что ищет добровольцев длл одной

361

Обложка.
DJVU. Психологическое влияние. Шейнов В. П. Страница 360. Читать онлайн