ПравообладателямПсихологическое влияние, Шейнов Виктор
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Шейнов Виктор Павлович djvu   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Каждый из нас ежедневно (осознанно или неосознанно) в той или иной степени влияет на окружающих и сам является объектом многостороннего влияния. Мы живем в мире психологических воздействий, и всю историю психологической мысли можно трактовать как историю поисков ответа на вопрос о сущности, природе, критериях эффективности психологического воздействия, как развитие взглядов и подходов к объяснению закономерностей и механизмов функционирования данного явления, а также объективных и субъективных условий и факторов, определяющих эффективность самого процесса. В качестве ключевых направлений психологического исследования, которые в истории психологии пытались брать на себя лидерство в разработке проблемы психологического воздействия, можно назвать: психологию познания людьми друг друга, психологию личности, психологию общения, психологию малых групп и коллективов.

DJVU. Психологическое влияние. Шейнов В. П.
Страница 369. Читать онлайн

!

Модель влияния проецируется на технику просьбы «вага в дверях» следующим образом.

Вовлечение осуществляется первой просьбой, которая приводит адресата к выводу, что он относится к людям, которые помогают другим (положительная реакция на просьбу меняет образ «Я» в нужном направлении).

Мишень — потребность адресата поддерживать Я-образ благородного человека. Это следует из теории самовосприятия, выдвинутой самими авторами техники «нога в дверях» Фридманом и Фрейзером; эта теория получила множество экспериментальных подтверждений.

Фоном, способствующим успеху этой техники, является благодарность инициатора адресату за выполнение первой просьбы, а также, возможно, просоциальный характер просьбы и «подходящая» цена предварительной просьбы.

Побуждением служит сама финальная просьба.

При использовании техники «дверью аа носу» модель влияния принимает следующий вид.

Мишенью является чувство вины адресата, вызванное его отказом на первую просьбу [44, ! 04].

Вовлечением служит первая просьба, вызвавшая этот отказ.

Фоном — огорчение отказом, демонстрируемое инициатором, и действие принципа обмена услугами (по Чалдини): уступая в трудоемкости просьбы, инициатор создает условия для получения ответной уступки; способствует успеху этой техники просоциальный характер просьбы и подходящая «цена» предварительной просьбы (или просьб).

Побуждением служит финальная просьба.

Модель влияния в случае техники Low Ball выглядит следующим образом: Вовлечением служит просьба с облегченными условиями (без обстоятельств, затрудняющих ее исполнение).

Фоном — чувство ответственности за принятое обязательство.

Мишенью — стремление быль последовательным и выполняп принятые обязательства (принцип Чалди ни).

Побуждением — вовлеченность (стремление следовать принятому решению).

8.4. ВЛИЯНИЕ УЛЫБКИ HA ПРОСЬБУ

Прокладывай дорогу к разуму человека через его сердце.

Ф. Честерфилд

Имеющиеся данные позволяют предположить, что улыбка влияет на степень выполнения просьб, причем как явно высказанных, так и полразумевающихся.

В исследовании Гегена изучалось влияние улыбки в ситуации автостопа. Помощник экспериментатора, мужчина или женшина, голосовал на дороге с оживленным движением. В различных вариантах эксперимента помоцщик то улыбался (минимальная улыбка с сомкнутыми губами), то не улыбался. В исследовании приняли участие 80 водителей.

В этом исследовании все не остановившиеся автомобилисты были мужчинами. В целом улыбка положительно влияла на поведение водителей, но в большей

370

Обложка.
DJVU. Психологическое влияние. Шейнов В. П. Страница 369. Читать онлайн