ПравообладателямПсихологическое влияние, Шейнов Виктор
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Шейнов Виктор Павлович djvu   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Каждый из нас ежедневно (осознанно или неосознанно) в той или иной степени влияет на окружающих и сам является объектом многостороннего влияния. Мы живем в мире психологических воздействий, и всю историю психологической мысли можно трактовать как историю поисков ответа на вопрос о сущности, природе, критериях эффективности психологического воздействия, как развитие взглядов и подходов к объяснению закономерностей и механизмов функционирования данного явления, а также объективных и субъективных условий и факторов, определяющих эффективность самого процесса. В качестве ключевых направлений психологического исследования, которые в истории психологии пытались брать на себя лидерство в разработке проблемы психологического воздействия, можно назвать: психологию познания людьми друг друга, психологию личности, психологию общения, психологию малых групп и коллективов.

DJVU. Психологическое влияние. Шейнов В. П.
Страница 323. Читать онлайн

Большинство контролеров до начала работы с ними обращали внимание домовладельцев на щели по периметру дверей и советовали поставить особые теплоизолирующие прокладки в дверные проемы. Контролеры же, прошедшие инструктаж психологов, вели себя иначе: они добавляли, что если сложить все щели вокруг всех дверей, то в стене получится дыра размером с баскетбольный мяч. Разве у вас не появится немедленное желание заткнуть эту дыру? — спрашивали контролеры домовладельцев. — Именно это и делают прокладки». Результаты эксперимента оказались поразительными. Контролеры, которых научили использовать подобныеяркиг и образные примеры, увеличили свою эффективность вчетверо. До начала эксперимента всего лишь 15 % домовладельцев вняли совету поставить прокладки, а после того как контролеры начали использовать яркое и образное сообщение, число поддавшихся их влиянию возросло до 61 %.

Итак, на большинство людей более сильное влияние оказывает один, но яркий и образный, персонифицированный пример, чем обилие статистических данных.

Односторонняя аргументация нлн двусторонняя

Что лучше: просто изложить свой взгляд на проблему, проигнорировав аргументы оппонентов, или обсудить и противоположную точку зрения и попытаться ее опровергнуть?

Когда убеждающий приводит аргументы оппонента, это может послужить указанием на то, что он — человек объективный и справедливый. Последнее обстоятельство может укрепить веру в ero честность и таким образом увеличить эффективность его работы. В то же время, если убеждающий слишком часто будет ссылаться на точку зрения оппонентов, то может показаться, что их позиции очень сильны, а рассматриваемая проблема дискуссионна. Это вызовет замешательство у адресата, его мнение будет колебаться, и в результате сделанное сообщение станет менее убедительным.

Таким образом, не существует простой зависимости между односторонностью (двусторонностью) аргументации и эффективностью сообщения. Имеет значение, насколько осведомлен адресат: чем более он информирован, тем менее убедительной покажется ему односторонне представленная аргументация и тем белес убедительной будет выглядеть двусторонняя подача информации, при которой рассматриваются и доводы противоположной стороны, которые убеждающий ту~ же опровергает.

Хорошо информированный человек в большей мере желает знать возражения, а когда убеждающий избегает даже упоминания об их существовании, знающие люди, скорее всего, придут к заключению: он либо необьективен, либо ие s состоянии опровергнуть аргументацию оппонента. В то же время неинформированный человек может не знать о существовании контраргументов. В этом случае, когда убеждающий в своем сообщении их игнорирует, неинформированная часть аудитории может легко поддаться убеждению. Если же этим людям представят контраргументы, то это может вызвать у них замешательство.

Играет принципиальную роль и первоначальная позиция аудитории. Если некоторые из присутствующих людей уже склонны поверить в аргументацию убеждающего, то можно ожидать, что одностороннее представление информации окажет на них большее воздействие, нежели двустороннее. Однако если кто-то в аудитории склонялся в сторону противоположной точки зрения, то двусторонняя опровергающая аргументация окажется более убедительной [375).

324

Обложка.
DJVU. Психологическое влияние. Шейнов В. П. Страница 323. Читать онлайн