ПравообладателямПсихологическое влияние, Шейнов Виктор
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Шейнов Виктор Павлович djvu   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Каждый из нас ежедневно (осознанно или неосознанно) в той или иной степени влияет на окружающих и сам является объектом многостороннего влияния. Мы живем в мире психологических воздействий, и всю историю психологической мысли можно трактовать как историю поисков ответа на вопрос о сущности, природе, критериях эффективности психологического воздействия, как развитие взглядов и подходов к объяснению закономерностей и механизмов функционирования данного явления, а также объективных и субъективных условий и факторов, определяющих эффективность самого процесса. В качестве ключевых направлений психологического исследования, которые в истории психологии пытались брать на себя лидерство в разработке проблемы психологического воздействия, можно назвать: психологию познания людьми друг друга, психологию личности, психологию общения, психологию малых групп и коллективов.

DJVU. Психологическое влияние. Шейнов В. П.
Страница 273. Читать онлайн

Выло выделено множество приемов построения речи, применение которых постепенно и незаметно вводит адресата воздействия в транс. Особенно эффективны они на фоне уже достигнутого раппорта между инициатором и адресатом.

Прежде чем приступить к перечислению упомянутых лингвистических приемов, отметим, что их объединяет стратегия инициатора воздействия. Она состоит в том, чтобы сделать речь максимально неопределенной, расплывчатой, для того чтобы человек сам наполнил своим содержанием то пространство, которое создает инициатор словами-ловушками для сознания адресата. Он плетет словесную паутину, которая незаметно прокладывает путь в бессознательное адресата.

Каждый из приведенных ниже приемов прост. Эффект достигается за счет последовательного применения не одного, а целой серии приемов, когда достигнуго состояние раппорта.

Употребление трюизмов

Это одна из самых простых техник. Цель — вызвать согласие. Когда мы соглашаемся, вьпеляются эндорфины («гормоны удовольствия ). Они расслабляют нас, уменьшая способность к сопротивлению, что весьма способствует вхождению в состояние транса.

Значения слова «трюизм»: 1) утверждение, которое находится в строгом соответствии с действительностью; 2) банальная истина. Не согласиться с ними невозможно.

Если по ходу беседы с адресатом воздействия инициатор говорит ему: «Люди могут впадать в транс... Люди могут многому научиться в состоянии транса.. Люди могут чувствовать себя лучше после выхода из транса» — он маскирует вполне определенные инструкции под рассуждения. И это работает.

Вот трюизмы для делового общения: Люди могут покупать. Вге могут подписывать договоры. Клиенты лгогут заключать сделки. Укаждого иногда бывают трудности. Реклама — это возможноопь выбора и т.д.

Кстати, в самой рекламе трюизмы используются весьма часто и довольно успешно. Некоторые примеры:

- Еда — это наслаждение. Наслаждение вкусом... (реклама жевательной резинки «Дирол»).

- С древности человек защищал себя крепкими стенами. За ними ои чувствовал себя в безопасности. А для попадания в крепость защищал себя надежными воротами... (реклама страховой компании «Спасские ворота»).

Использование неопределенных слов

Неопределенные слова не противоречат модели мира адресатов воздействия. Поэтому каждый наполняет их своим содержанием.

Приведем конкретные приемы, поясняющие смысл этого метода.

Неопределенные глаголы: делатгь сосредотачиваться, решать, расслабляться, изменяться, удивляться, понимать, думать, осознавать, учиться, вспоминать, переживать, знать и т.д.

- Ваше подсознание понимает сейчас очень многое...

- Вы узнаете важные особенности работы вашего мозга.

Неопределенные обозначения: всякий достоин лучшей участи; этому можно научиться; возможно, это осознаете не сразу и т.д.

274

Обложка.
DJVU. Психологическое влияние. Шейнов В. П. Страница 273. Читать онлайн