ПравообладателямПсихологическое влияние, Шейнов Виктор
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Шейнов Виктор Павлович djvu   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Каждый из нас ежедневно (осознанно или неосознанно) в той или иной степени влияет на окружающих и сам является объектом многостороннего влияния. Мы живем в мире психологических воздействий, и всю историю психологической мысли можно трактовать как историю поисков ответа на вопрос о сущности, природе, критериях эффективности психологического воздействия, как развитие взглядов и подходов к объяснению закономерностей и механизмов функционирования данного явления, а также объективных и субъективных условий и факторов, определяющих эффективность самого процесса. В качестве ключевых направлений психологического исследования, которые в истории психологии пытались брать на себя лидерство в разработке проблемы психологического воздействия, можно назвать: психологию познания людьми друг друга, психологию личности, психологию общения, психологию малых групп и коллективов.

DJVU. Психологическое влияние. Шейнов В. П.
Страница 64. Читать онлайн

ду встречами полученные ответы, готовят и затем задают новые, уточняющие и т.д. Автор был свидетелем, как на переговорах с японской делегацией все члены ее беспрерывно записывали все, что говорилось нашей стороной, при этом помечали, какие невербальные проявления были у наших участников. В результате они узнали о нас все, в том числе и то, что наши собирались скрыть. Наша же сторона о них — почти ничего. Само собой ясно, что подписанный контракт полностью отвечал интересам японской стороны.

Невербальные сигналы иа службе овладевших нми

Невербальное поведение относится к тому, что и как делают участники переговоров, а не к тому, что они говорят. Все дело в том, как они произносят слова. Невербальное поведение включает громкость голоса, выражение лица, одежду, жесты, телодвижения, позы, перебивание собеседника, паузы. Невербальное поведение сложно и многообразно: оно передает массу сообщений, многие из которых воспринимаются подсознательно. Участники переговоров часто реагируют более эмоционально и живо на невербальные сообщения. Невербальные сигналы дают около 60 % информации об участниках переговоров. Но дело не только в количестве получаемой этим способом информации. Еше важнее то, что ей больше доверяют, причем доверие может зародиться помимо сознания, т.е. вне контроля адресата воздействия.

Что нужно сделать, чтобы невербальные сигналы стали для участника переговоров мощным союзником?

Первое — изучить их. Это дает, во-первых, возможность «читать» состояние собеседника, а во-вторых — использовать свои невербальные сигналы для воздействия на подсознание партнера по переговорам. Например, с помощью этих сигналов нетрудно производить впечатление дружелюбного, внимательного, заинтересованного собеседника, усиливать свои аргументы невербальными проявлениями.

Второе — создать условия для наилучшего восприятия всего многообразия невербальных сигналов партнеров по переговорам, включая еле заметные проявления. Лицам, ведущим напряженный диалог, трудно одновременно фиксировать и все невербальные проявления партнеров. Поэтому при наличии возможности имеет смысл выделить в делегации одного или нескольких человек, специально отвечающих за прочтение пантомимики, сопровождающей высказывания партнеров по переговорам.

СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ llAPTHEPAMH

При разборе нижеследующих ситуаций применяется трансактный анализ. Если

читатель не знаком с ним, рекомендуем обратиться к следующей главе.

Тонкое напоминание

Вам обещали решить некий вопрос и перезвонить. Время идет — телефон молчит. Мучаетесь ожиданием. Надо бы поинтересоваться, а заодно и напомнить- вдруг тот забыл, «закрутился». Но неудобно — сказали ведь, что решат... Надоедать, напоминать — это проигрышная позиция — трансакция «Недотепа» Д-+Р (Д — беспомощность, чувство тревоги, P — покровительство). Решаете действовать в обход и звоните:

65

331« аю

Обложка.
DJVU. Психологическое влияние. Шейнов В. П. Страница 64. Читать онлайн