ПравообладателямСоциальная психология: Влияние, убеждение, самооценка, дружба, любовь, Чалдини Роберт
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Чалдини Роберт Б. pdf   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Книга обладает всеми главными характеристиками современного учебника по социальной психологии. В нем освещаются различные теоретические подходы к пониманию таких социально-психологических явлений как социальное влияние, убеждение, познание и самооценка, полно и глубоко рассматриваются феномены социальной психологии дружбы и любви. Учебник Д. Кенрика, С. Нейберга и Р. Чалдини как нельзя лучше подойдет для первого знакомства с социальной психологией как наукой, раскрывая для вас возможности социально-психологического анализа любой ситуации, где люди взаимодействуют друг с другом. Данная книга будет полезна не только для тех, кто изучает или преподает социальную психологию, но и для вдумчивых менеджеров, юристов, экономистов, педагогов, политологов – всех тех, кому по роду своей деятельности постоянно приходится иметь дело с людьми.

PDF. Социальная психология: Влияние, убеждение, самооценка, дружба, любовь. Чалдини Р. Б.
Страница 241. Читать онлайн

242> Глава б. СОЦИАЛЬНОЕ ВЛИЯНИЕ: КОНФОРМНОСТЬ, УСТУПЧИВОСТЬ И ПОДЧИНЕНИЕ

h«nt»moo у Шен

цирк, использовал зту техник» выбрав в качестве

мишени одного из aalоров этого учебника.

O7I t »Pot n I, >м хочу ли я купить бютн| и в ни(т fin ив. нг ля»|в до ыаРоо зо одг<н бил<»1 Я о яка>о ltn. «ХоРото, — I казал он, — гыи вы ив котитв иок)чин|в бн>иктьl в 1)иРх, 7lto кох í n Ipnl того, 'ttflottl I х)пи»<в тнии бщыииг и|охттдньи плитки? Iйвго один д<ьылР>о то|)к)» Як) пи< поуу и 7») la ëãâ ногтя, ано яроижлию нечто«| llul но» Да, щтвноt«Ponnov, trorIOCII гл<г}>ь<, oj я ot »ttnorl < двумя вго шоколпд|тмт и ги тки ни, г} о|Оxo

Хотя психолог и потратил два доллара, эпизод с бойскаутом принес свои плоды. OH привел к серии экспериментов<. использовапи<.м 1<õíèêè прямо в лоб» (С:iaklini е| al, 1975). В одноы исследовании ученые подходили к студентам колледжа и предлагали им приняты In< TH<. в прогpaaac. юношегкого окру>киото < онета, в которую входила поездка с Налолетними прес>) пинками в зоопарк. Taêàa просьба сама по сеГ>с оказывалась пеэффек.гиеной, толь ко 17% опро|вепных отвечали на нее положи гель но ()>|пако результаты существенно менялись, когда втой просьбе пред|пествовало предложение о более «серьезном» одолжении: «('.огласитесь ли вы.|апимlться воспитанием малолетних преступников в течение минимум лвух лет по два Inc à в неделю.'» После того «ак все студенты отказались, исследователи делали >с|) НК< и просили о меньшем одолжении: «Хорошо, еcëи вы не можете, то не согласитесь ли вы поехать с малолетними нарушителями в зоопаркВ lеперь поггожительный ответ давали 50% опрошенных. Представляя просьбу о .юопарке как уступку (HTKаз от первой Нро< ьбы). исследователи побух<дали студентов к взаимному одолжении>.

Особый интерес для студентов и педзгогои представляет THT факт, 'Ilо техника «прямо в лоб» может значительно усиливать желание профессо-

рон проволить время, помогая студентам. В одном исследовании только 59% преподавателей согласились тратить |пп надцать-двадцать минут для встреч На интересующую ст)дентов тему, если K пим обращались только с этой просьбой. ()днако значительно большее число преполанателей (78%) соглаоылись на просьб>, если до .I roro они говорили «нет» в ol вет на предложение втечение семестра о~водить два часа в недели> для встреч со студентами (Е)агап, Моlн 8< 1iosch 1980).

Техника «это еще не все» похожа на технику «прямо в лоб», но несколы<о отличается or нес.

Важное отличие между ними заключено в том, что человек, испытывающий на себе дей<твие атой тактики, не ) c.nåâàåò дать отрицательный ответ дп того, как к нему обратятся ñ более выгодным предложением. После перного предложения, упреждая отрицательный ответ, просящий улучшает условия сделки, добавляет еще какойпибудь товар или гни>каеT цену.

Техника «прямо в лоб» (Boor-in-the Tace echni. qne} — техника усиления уступчивости. Начинается с просьбы о большом одолжении, на которую наверняка будет получен отказ, а затеи предлагается выполнить более скромную просьбу.

Технлка «зто еще не все» <ТЬат'<-not.all technique) — техника, усиливающая уступчивость человека, когда его «подкупают», предлагая дополнительные преииущества.

Джерри Б|оргер (Burger, 198(>) обнаружил, что такой подход оказьцыется полезным для продажи бакалейных товаров и студенческом городке Она-

Обложка.
PDF. Социальная психология: Влияние, убеждение, самооценка, дружба, любовь. Чалдини Р. Б. Страница 241. Читать онлайн