PDF. Социальная психология: Влияние, убеждение, самооценка, дружба, любовь. Чалдини Р. Б.
Страница 186. Читать онлайн

Что такое убеждение? -:й37,

тг

10

л t

оличество аргументов

оличепво аргумента

Рис. 5.3. ваздейг вие фактора яичной прнчв<тнас>и

В случае, когда тема сообщения затрагивала студентов лично, они рва~провали на неш, учитмввя качество аргументации. В про-

тивном случае студенты учитывали не столька качество аргументов, сколько их количество. Таким образом, как глубокий, так и

поверхнастннй анализ сообщения может повлечь за собой изненение установок в результате убеждающего воздействия, на

механизмн этого воздействия будут различны.

веденной в выданных им матери<шах аргумента-

ции, чем остальные испьпчемые (Сасюрро, 1'ец)1

Као Pe ltodriguez, 1986).

йотребность э размышлении (йееб fol' cogol"

tloR) — склонность людей заниматься умственной

деятельностью, не имея других мотивов, кроме соб-

ственного удовольствия.

Возможность opoacàлнзмроват

убеждающее сообщение

ограничить вшпп воаможности впали:ы; ввести элемент ы, отвлекающие вас от анализа рекламного сообщения (Petty, Урс)Ь 8< Block, 1976), прело- ставить вам информацию, недостаточную для того, чтобы вы смогли оценить качество приводимых

яй

и

Йф

с

ео В

<

я в

6

ч

о а

в н

й

а б

3

Итак, люден могут побуждать глубоко задумыBRTh< я >ыл тем или иным B(>llpoco H таки<. факто ры, к IK личная .ыингере<овацношь и tc.lcclB (потребность в размышлении). Кап<а такая мотивания высока, человек бтщет стремиться сформировать свое мнение на основе тщательного анализа всех аргументов эа и против выдвигаемой точки зрения. Если же сильны мотивация отсутствует, люди, кнк правило, основывают свое мнение пе столько на качестве зргумегпации, сколько HR 'raêèõ поверхносппнх характеристиках, как, например, количество аргументов за и против яредлагаемой точки зрения.

Хотя второстепенные характеристики сообщения поначалу и могут окззз.гь На изменение установки влияние столь же сильное, как и серьезная аргумент щия, этот*ффскг, как правило, бываетлишь кратковременным, и человек легко может снова иаменить св<но ) ст шавку под влияни< м очередной попытки убеждения (Haugtvedt 1< Petty, 1992).

Поэтому мы порекомендовали бы яам при <оставлении письма, призывающего к дальнейшему ограничении> скорости, не 1 îëüêî привести иес кис аргументы в защиту своей позиции. но и поста-

рзться цооудить адресатов вHRт, тто за ксимальпо допустимой скорости на дорогах уже в следрощем году удалось бы спасти жизнь сотням людей, становвщихся жертвами дорон<но-транспортных проистпествий, и не исключено, что вы мол<ете оказаться в их числе».) В этом случае эффект> которое взшс письмо мок<с> произвести на апрссатон, вероятно, будет более долговременным.