ПравообладателямСоциальная психология: Влияние, убеждение, самооценка, дружба, любовь, Чалдини Роберт
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Чалдини Роберт Б. pdf   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Книга обладает всеми главными характеристиками современного учебника по социальной психологии. В нем освещаются различные теоретические подходы к пониманию таких социально-психологических явлений как социальное влияние, убеждение, познание и самооценка, полно и глубоко рассматриваются феномены социальной психологии дружбы и любви. Учебник Д. Кенрика, С. Нейберга и Р. Чалдини как нельзя лучше подойдет для первого знакомства с социальной психологией как наукой, раскрывая для вас возможности социально-психологического анализа любой ситуации, где люди взаимодействуют друг с другом. Данная книга будет полезна не только для тех, кто изучает или преподает социальную психологию, но и для вдумчивых менеджеров, юристов, экономистов, педагогов, политологов – всех тех, кому по роду своей деятельности постоянно приходится иметь дело с людьми.

PDF. Социальная психология: Влияние, убеждение, самооценка, дружба, любовь. Чалдини Р. Б.
Страница 248. Читать онлайн

Управление абра>он «яв '>249,,;

ет<» поведение, связанное с нормзми. Теч нс менее дав<с сильным групповым нормам можно сопротивляться, если члены групш< считают. что способны противостоять вяияпию группы, или когда члены группы не чувствуa>T своей сильной идентификшlии с группой.

, 'УПРАВЛЕНИЕ Я-ОБРАЗОМ

Влалсльны ресторанов обы шо сталкив,потея с оплыл>ой npo<)aeuîé, Kolaa Iloc<. tntгли бы быть заполнены аплатившими посетителями, nrcTUK>T,

и така» ситуация ведет к существенным денежным потерям. Проблема стала настолько серьезной, что некоторые хозяева ресторанов стали требовать номера кредитных Icпlую вго своих посетителей, когда они заказывали столик по телефону. Он велел служащим в приеме заказов не говорить: «Пожалуйста, позвоните нам, если вы измените свои планы», а вместо этого <.прашиватзи «Вы позвоните нам. если ваши планы изменятся>» — затеи KBIIIHC дояжны были полождать отвстз. После применения этой тактики уровень неявки посетителей в его ресторане уная с 30 до 10P%< (Сrime>, 1997).

Почему такая маленькая деталь резко изменила поведение посетителеи: Служащий специально спрашивает каждого и ждет подтверждения посетителя. Когда посетителей заставляют нести личную ответст венпость .ы поведение, то возрастает вероятность, что они поступят так, как говорят.

Личные обязательства связывакж ли шосп

чеяовска с опрепелснной позицией или рядом действий, H увеличивается вероятность Tol'î, ITo человек TBK и поступит. Так происходит, потому ITo люли любят последовательность и им нравится думать. что они слер>кинакп обспыння и обязательства (Вацп>еаиег, Sul)weg g Heatherдей просили ответить на вопросы анкеты из пяти вопросов о донарспи. органа. го их желание стать лонар,<ми возрас.гало (Carducti, Псвжег, Bauer, Large lk Rut)at ker>, 1989).

яичное ооязательстao (Раскопа(

Из-за:келания быть последовательными, одер>кивать обещания и сохранять свай образ «Я ь человек зачастую поддает< я на про< тую стратегию просьб. Это базовая стратегия и olra регулярна Но пользуется профессионал,тми в области влияния. В се основе — попытка <начала добиться обещания, а затем попросить его выполнить. Эта < тратсгия лежит в основе многочисленных техник 'ITT)' not< Теперь давайте рассмотрим некоторые техники, отли IBKHIIHc<.я гланныч образом в там, как получают первое обещание выполнить просьбу:

уехиика «нога в дверка

!'анее в втой главе мы описывали техник« «нога

в двери», с помощью которой достигается уступка вьшолнить опрелеленнун> просьбу, при этом сначала выполняется просьба поменьше. связанная с гланной. Мощное воздействие этой техники можно видеть н исследовании, проводя которое израильские ученые отправияись в жилой район, постучали в полонину дверей и попросили жителей полписать петицию, одобряющую создание отдельного центра для психически неполноценных людей. Через Лве непели, в Лень национальных пожертвований Ляя психически пеgолноценных яюдей. во все окрестные дома подходили сборщики и обращались < просьбой дать деньги Только окояо половины»<ителей (33%), кого заранес нс попросили подписать петицию, <делали пожертвования, но из тех. «то подписал петицию двумя пепелями раныпс, внесли леньги почти все (92%) (Schwartt>«aid, Birman (е Rat, 1983).

Почему е<.ли мы говорим «да» в ответ на просьбу о незначительной благотворительности, то соглашаемся H на более значительную просьбу такога же характера' Па мнению Джонатана Фридмена и (:Konta резерв (!ггссдшап 8: Fla><'г, 19бб), впервые исследовавших технику «нога в двери*, уступка в ответ на порван,>чальпук) просьбу монист образ «я» чсловекж человек начинает считать себя более полсзныч и полным общественного духа. Затем, в <. втой измененной идентичностью, лк>ди чапlс уступают др)тим просьбам о благотворительных взяосах. Иссясдование Джерри Лургера и Раввины Г>аданьо (Burger tk (;uadagno, 2000) подтверха<ает идею о том, что техника «нога в дверях» срабатывает, так как она меняет я-концепцию. Они обнаружили, что эта техника успешно действовала только н,< тех людей, у кого были высокие показатели 'lp)KKK

Обложка.
PDF. Социальная психология: Влияние, убеждение, самооценка, дружба, любовь. Чалдини Р. Б. Страница 248. Читать онлайн