ПравообладателямСоциальная психология: Влияние, убеждение, самооценка, дружба, любовь, Чалдини Роберт
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Чалдини Роберт Б. pdf   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Книга обладает всеми главными характеристиками современного учебника по социальной психологии. В нем освещаются различные теоретические подходы к пониманию таких социально-психологических явлений как социальное влияние, убеждение, познание и самооценка, полно и глубоко рассматриваются феномены социальной психологии дружбы и любви. Учебник Д. Кенрика, С. Нейберга и Р. Чалдини как нельзя лучше подойдет для первого знакомства с социальной психологией как наукой, раскрывая для вас возможности социально-психологического анализа любой ситуации, где люди взаимодействуют друг с другом. Данная книга будет полезна не только для тех, кто изучает или преподает социальную психологию, но и для вдумчивых менеджеров, юристов, экономистов, педагогов, политологов – всех тех, кому по роду своей деятельности постоянно приходится иметь дело с людьми.

PDF. Социальная психология: Влияние, убеждение, самооценка, дружба, любовь. Чалдини Р. Б.
Страница 226. Читать онлайн

Категории социального влияния: конфармность, уступчивость и подчинение ",227;,'

разных учебных программах: тренингах продаж, рекламы, программах по <>бученша фандрайзипгу (сбору денег), паблик рилейшнз, рекрутинга и т.д., и старался усвоить уроки, передававшиеся успешными практиками своим подопечным. Во всех атих программах автор стремился найти параллели, общие принципы влияния, характерные для всех подобных профессий. На основании этой программы включенного наблюдения автор вывел шесть повсеместно аримсняющихся и тсыешыых и ин< ннов влияния к кото ым мы

р р обратимся в этой главе:

Обмен $<лугажи Любой человек ох<>тпее уступает просьбе (об услугах, информации и уступках) тех, Kto сначала сам предоставил такие же услуги. Поскольку люди чувствук>т обязашюс гь ответить услугой за услугу, с1алдини обнар>- жил, что бесплатные образць> в супериаркетах, бесплатные визиты кампаний <>о уничтожению насекомых и подарки по почте ot производителей или фандрайзеров — все это довольно эффективный способ добиться чступки в ответ на последующую просьбу. Например, по данным организации аиериканских ветеранов-инвалидов, <лправка по почте призына к блап>- творительности дает 18агь успеха, а приложение маленького подарка и адресная рассылка повьппает успех до 35o>o (Smolowc, 1УУОВ Oe»<>a>oанан>к<впасть. Человек вероятнее совершит поступок, если считает, что он согласуется с ero постоянными взглядами или новыми обязательствами. Например, компаниям, используя>я<им метод сильного прессинга «дверь в дверь», досаждала тенденция некоторых покупателей отменять сделку после того, как торговый представитель уходил и никто уже не заставлял человека делать покупку.

На тренипге, в котором участвовал и Чалднни, несколько торговых коипаний, применявших данную технику, утверждали, что им удалось в значительной степени справиться с этой проблеьюй при помощи уловки, усиливавшей чувство личной ответственности покупателя аа

сделку: торговые представители, вм«то того чтобы детально записывать <>loo>г>тыт Люди больше стремятся следовать приказам или рекомендациям тех, кого они считают для себя авторитетом. Как отметия Чалдини, в людях настолько сильна тенденция следонать авторитетам, >ro много раз рекламодатели с успехом пользовались этой привычкой: они нанииали актеров, переодетых экгпертами (уч< ными, врачзь>н, офицераь>и полиции и т.д.й Соцыальнал еп>идоиыя. Человек больше склонен принимать ре>пение. когда ero рекомендуют

двторнтет телеведущего викторин.

Паскалыу люди автоматически реагируют на внешность авторитетного человека, рекламисты считают, чта они могут с успехам использовать этого ведущего как надежный источник информации.

(Надпись на плакате: Ваши кости в опасности.

Одна из пяти жертв астеопороза — мужчина. К счастью, в обезжиренном малане содержится кальций, необходимый кос~ям, ~тобы победит~ его. Вы убедили евших оппонентов в Гарварде и полу~или степень доктора философии'. Ну, это другая история.

Хотите малока11

> похожие на н

многие другие люди, осооен

го самого. Производители

ользтчотся этим

принципом, когда заявляют, что их продукция быстро расходится и ааиимает самые высокие места по продажам. Чалдини обнаружил, что из всех 6 подмеченных им принципов стратегия усиления уступчивости, когда приводят в пример дрттих людей, уже уступиюпих, используется чагце нсего.

Дефицип>. Люди считают объекты и возможности более привлек,>тельными для себн в такой степени, насколько эти предмепн считаются недостаточными, редкими или их не хватает.

Поатому объявления в газете пестрят предупреждениями о том, что потенциальные покупатели могут упустить свой <паню «Последние три дня», «Предложение ограничено», «Распродз-

Обложка.
PDF. Социальная психология: Влияние, убеждение, самооценка, дружба, любовь. Чалдини Р. Б. Страница 226. Читать онлайн