ПравообладателямСоциальная психология: Влияние, убеждение, самооценка, дружба, любовь, Чалдини Роберт
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Чалдини Роберт Б. pdf   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Книга обладает всеми главными характеристиками современного учебника по социальной психологии. В нем освещаются различные теоретические подходы к пониманию таких социально-психологических явлений как социальное влияние, убеждение, познание и самооценка, полно и глубоко рассматриваются феномены социальной психологии дружбы и любви. Учебник Д. Кенрика, С. Нейберга и Р. Чалдини как нельзя лучше подойдет для первого знакомства с социальной психологией как наукой, раскрывая для вас возможности социально-психологического анализа любой ситуации, где люди взаимодействуют друг с другом. Данная книга будет полезна не только для тех, кто изучает или преподает социальную психологию, но и для вдумчивых менеджеров, юристов, экономистов, педагогов, политологов – всех тех, кому по роду своей деятельности постоянно приходится иметь дело с людьми.

PDF. Социальная психология: Влияние, убеждение, самооценка, дружба, любовь. Чалдини Р. Б.
Страница 240. Читать онлайн

занмные одолженн

Взаимные уг>уг)н

шенин (Сotterell, Ei

Норма взаимности (Noun of reciprocity) — нор

на, которая требует, чтобы ны отвечали другим те

нн же формами поведения, какими онн обращаютс

с нами.

1!ормы взаимности очень ч мто используются опытными профессионалами, которые сначала дают пам что-то с той целью, чтобы мы затем уступили их просьое. Примером тому — история Общества Харе Кришна, восточной религиозной <екты, накопившей значит.ельныс дею.ги и ичущество н 70-х годах. «!лспы секты в грубо скроенных оранжевых и белых одеяниях, в сандалиях и ножных бра<летах, с б)сами и колокольчиками па груди, распевающие мантры поп аккомпанемент тамбуринов, произволили весьма oacltcH трнчное впечатление на рядовых обывателей. Однако им удалось выпросить на пожертвовапн» миллионы долларов у этих самых рядовых обывателей во время прогул<и<по tnènaì,ооходов в магазин или в аэропорту Как это им удалось сделать? Оии действовали хитро, сначала отдавал что-то. Кто-нибудь из членов секты в хар)ктсрHill' одеждах полходил к бизнесмену, прогуливающемуся по зданию аэровокзала. и делал ему «ползрок» -.)ачастую кришнаит быстро прик)пывал цветок к лацкану пиджака или неов<иданпо отдавал его а руки tlpoxo>K<'.му. Если авиапассажир пытался aepnvn «подарок», сборщик денег отказывался взять его назад, говоря: «Нет,:это паш поларок лля вас». И пока незадачливый бизнесмен, собираясь отойти, бормотал r re-то вроде: «Хорошо, хорошо, спасибо», кришнаит неожиданно оо ращался к нему с просьбой о пожертвовании. Пусть путешественник не хотел ничего отдавать, <го обязывало к этому пезыблечос правило лелать одолжение в обмен на одолжение, окаынпос тебе. В ответ on лез в карман, лостзнал кошелек и жертвовал какую-либо сумму (Cia)din>, 2001).

Сборщики денег далеко не ед)шственные, кто понял, как использовать мощный принцип взаимности. В бизнесе это дела)от постоянно, когда объявляют î «поларкзх», просят, чтобы мы llpoсто прослушали список товаров на распродаже, или говорят о «бесплатных занятиях» в оздоровитеяьных комплексах, о «бесплатных уик-эллах» на курортах, о «оесплатных осмотрах» дома и т. д. Та«ая техника часто оказывается весьма )эб>фектив-

Получение социального одобрения Ril).

ной, за<таплая лн>дей покупать товары и уел) ги, которые им нс нужны. При этом на потребителей не оказывают сильноРеп< а)г начинаются с. игрового раунда, в котором разыгрываютсв маленькие призы от этой фирмы. Если комуто из гостей Il<' УдаетсЯ ничего выигРатчч емУ дают пакет с призами, чтобы он смог оттуда что-нибудь ярос) о ваять Таким образом, перед началом продаж H<' остается ни одного человека без «подарка» Официанты и официантки могут значительно гасли чить свои чаевыс, когда бесплатно подают посетителямм дешевые слалости (Lynn lk 9<Сай, 1998).

Подарки, одолжения и услуги далеко пе единственные лействия, которыми управляет норма взаимности; ск>да жс можно отнести у<)п) нки, которые люди Лел uo r Лруг пруту в пронес се переговоровров.!!осле уступки со стороны другого человека большинство людей чувствуют себя обязанными сделать уступку в ответ. Тактика уступок, эксплуатирующая это чувство обязанности, называется тактикой взаимных уступок, или техникой «прямо в лоб» (door-ш-the-face technique) (C),ddhn et аl., 1975). Вместо того чтобы начинать с незначительной просьбы с цельк> )слышать первое «да», а затем обратиться с просьбой о более <ерьезпом одолжении (как зто бьпыет в технике *ноги в дверях»), некоторыс использун>т технику *прямо в лоб», начиная с крупной просьбы, направленной нз то, и обы прежде нсего застанить собеседника сказать «нет» После того как гобеселник отка)ывает в первой просьбе, проситель отступает <уз<тупая от просьбы о первом крупном одолжении и переходя к более мелкой уступке, агент или торговый предстали).ель ласт понять, что слслшl собесслникт уступку, à тот, в сво)о очередь, из-эа норм взаим>юсти ч) вствуст себя обязанным совершить ответи)'н> уступку; согласившись на просьбу о более мелком одолжении. 1)есколько лет назал прелприимчивый бойскаут. продавая билеты в

Обложка.
PDF. Социальная психология: Влияние, убеждение, самооценка, дружба, любовь. Чалдини Р. Б. Страница 240. Читать онлайн