ПравообладателямСоциальная психология: Влияние, убеждение, самооценка, дружба, любовь, Чалдини Роберт
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Чалдини Роберт Б. pdf   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Книга обладает всеми главными характеристиками современного учебника по социальной психологии. В нем освещаются различные теоретические подходы к пониманию таких социально-психологических явлений как социальное влияние, убеждение, познание и самооценка, полно и глубоко рассматриваются феномены социальной психологии дружбы и любви. Учебник Д. Кенрика, С. Нейберга и Р. Чалдини как нельзя лучше подойдет для первого знакомства с социальной психологией как наукой, раскрывая для вас возможности социально-психологического анализа любой ситуации, где люди взаимодействуют друг с другом. Данная книга будет полезна не только для тех, кто изучает или преподает социальную психологию, но и для вдумчивых менеджеров, юристов, экономистов, педагогов, политологов – всех тех, кому по роду своей деятельности постоянно приходится иметь дело с людьми.

PDF. Социальная психология: Влияние, убеждение, самооценка, дружба, любовь. Чалдини Р. Б.
Страница 249. Читать онлайн

ВВО, Глава 6. СОЦИАЛЬНОЕ ВЛИЯНИЕ; КОНФОРМНОСТЬ, УСТУПЧИВОСТЬ И ПОДЧИНЕНИЕ

в Kакой я<охи Haut:IHOIH cBoH я-концы>ции на основе новой информации. Таким образом, чем вероятнее то, что человек изменит свою я-концепцию, когда его попросят выполнить маленькую просьбу о благотворительности, тем выше вероятность, что человек уступит просьб< о более значитсяl ной с>им<с

Техника «низкой подачи мяча». Человек, применяя>щий технику «низкой подачи мяча», сна ила получает обязательство другого, предложив хорошую сделку, затем — после того как обещание получено — полнимает пспу слепки (Gialdini, Gdcioppo, Ba>serf й М>11ег, 19781. Эта тактика чох<ет быть удивителыш эффективной Например, французских курильщиков ilollpo< или учш т воват ь B и<еле JoadtIHH, в ко<ором им пало оыло ToJIBKo ,ыполнить короткук>,ппсету. После того к,<к опН заполнилн анкету к определенной дате. им сообщили, что для исследования требовалось, чтобы они воздержались от курения в течение 18 часов до эк< псрииснта. Несмотря íà ro, что им лали возможность отказатьс» от выполнения этого требования, больuroe число (81>«>«1 согласились участвоватзь притом что если испытуемым сообаlзли о требовании не курит ь с самого начала, то соглашзлись участвовать лишь 12% (Joule, 1987Ь

Техника «низкой подачи мяча» (tow-hail techniquej — техника, прм которой сначала добиваются обязательств по договору, а затем повышают затраты на его осуществление.

Торговыс агенты, запинающиеся продюкей автомобилей. регулярно «подают низкий мяч»: ср ач Uta они побуждают покупателя выбрать опреЛсленпую машину, прспложив низкую Пену на зту ыодель. Iloc>lc того как покупатель сделал свой выбор и машину дали покупателю на день или организовали оплату через банк, вдр>т ITo òî происходит и привлекательная цена исчез,>ст, прежде чем подпишут uo, который хотели купить. Поэтому часто покупка все-таки совершается, даже ца новых условиях.

Как может Taê получиться, что покупатели автомобилей будут настаиваю, на покупке лаже после того, как причины, по которой они решили это сделать, не существует После того как человек сделал выбор, ои относится к нему более позитивно и с неохотой ош<азывается оТ него (Giofli й Grit riel, 1996; Kahn<'шап, Кпсшсй й Thakll 1991Ь Особенно ярко это видно в случае, конlа покупате-

ли дуыают, ITo они станут хозяевами данной неflrH, поскольку уже «мыслеHllo завладели» предиетом, ставшим важной частью их я-кош<енции (Ball й Tasaki, 1992; Beggan й Allison, 1997Ь Следовательно, поведение покупателей машин, поддакицихся технике «низкой подачи мяча*, имеет хоров>ий психологический, "cJIH нс,эконо>>ичсский, смысл. Несмотря па возросп>що цену, многие покупшсли машин припимакж решение все равно купить ее, сказав: «Эта машина стоит того, чтобы заплатить

за нее еще несколько сотен долларов, потому что эта машина действительна мне подходит». Они редко осознают, что их вынудило <делать покупку вовсе не позитивное чувство к машине, а обяза- 1'ельство купить именно этот экземпляр (стимулированное техникой «низкой подачи мяча»Л

Техника npnudaaa и отвпеченмя внимания

В чем-то похожая практика иногда и< пользуется дилерами автомобилей. и она называется техникой приманки и отвлечения внимания. Первоначально щиомобиль рекламируе> ся по особой низкой цене. чтобы покупатели решили, что они могут позволить себе приобрести машину, посетив фирму-дилер и договорившись о сделке Однако котла покупатели появляются, они обнаружива- loT, что рекламировавшсй<я модели нет в наличии или что она низкого качества и пе обладает >келаемыми характеристиками. Тем нс менее из-dd того, что человек чувств>с г < ебя оба ынным купить но-

пу>о машину именно у этого дилера, то он скорее согласится осмотреть и купить здесь более дорогун> модель. I le только машины распродан>тся с использованием тактики приманки и отвлечения внимания; зта техника nonYJIBplla в чагазинах мс бели и бытовых приборов.

Техника приманки и отвлечения внимания (Вай and switch techniqueJ — получение обязательства по договору, при этом впоследствии договор оказывается недействительным или непривлекательным, а взамен него предлагается договор с более значительными затратами.

Французские исследователи Podep 7KI<>>u, Фабьен Гюло и Флоран Вебер ((оп1е, Gout lloux й (рейеса, 19891 называли это методом «соблазна» и демонстрировали, как дишая техника работала в университете. Студшпов приглапили принять участие в интересном исследовании, в которое входил просмотр клипов из кинофильмов, а за участие предлагалось 80 франков (около 6 долла- poB). Тем lic' менее, когда студенты пришли íà:>ксперимеHT, ии ска шли, Ito его отменили. Испытуемым также сооб>пили, что раз они пришли, то мо>ут, если xoTBI, llpuTou зкспе-

Обложка.
PDF. Социальная психология: Влияние, убеждение, самооценка, дружба, любовь. Чалдини Р. Б. Страница 249. Читать онлайн