ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 80. Читать онлайн

Книга А Деревиикого — "Переговорные тормоза и акселераторы" — www.dere. kiev ua

Вопросы, завершающие переговоры

Их цель - завершить разговор. Но их хорошо предварить одним-двумя

вопросами, которые нечто утверждают.

- Смог ли убедить вас, в чем выгода этого станка для вашего предприятия?

- Убедились ли вы, насколько этот прибор прост в эксплуатации?

А потом без дополнительного перехода можно поставить вопрос, который

завершает разговор:

- Какой срок монтажа устроит вас больше - 15 ноября или 15 декабря?

- Какой костюм вам упаковать - зеленый или с рисунком?

Или даже вот так:

- Вы согласны или слишком опрометчиво принимаете мое предложение?

Вообще-то, почти безразлично, как и о чем мы спрашиваем. Самое главное - это

то, что во время ответа оппонента мы можем не разглагольствовать, а наблюдать и

думать. Вопросы - отличные переговорные тормоза!

РЕАКЦИЯ HA BORPOCbl

Вместо ответа на свой вопрос оппонент всегда может получить наш законный

интерес относительно причин такого вопроса. Это трамплин, который позволяет

избежать ответа или оттянуть его момент. Разведку причин, породивших вопрос,

можно делать без предисловий, а можно и пояснить; "Вот вы сейчас спросили... Мне

очень важно выяснить, почему вам это интересно?"

Люди используют разные языки и их понимание вещей может быть разным. Так

отчего нам стесняться искусственности наших попыток узнать, что именно имеет

ввиду оппонент:

- Вы спрашиваете, сколько это для вас будет стоить. Но какой смысл вы

вкладываете в слово "сколько"? Сколько "сейчас", "потом", "в случае возникновения

проблем" или "сколько вообще" ? А то, что вы использовали слова "для вас", так не

означает ли это, что вы не видите или не хотите учитывать наши затраты? И

последнее: почему вы так подчеркнули слово "будет" ? Дело в том, что эта услуга

включает средства, которые мы вкладывали в разработку проекта на протяжении

восьми лет, и мы бы очень хотели, чтобы [бла-бла-бла...] ...

Наши "бла-бла-бла", с помощью которых мы тянем время и тормозим разговор,

могут содержать наше понимание его высказывания, его позиции, ero возможной

реакции на наше понимание и его восприятия нашей реакции. Если есть понимание,

что всегда существует возможность выиграть несколько минут на дополнительные

вычисления наилучшего ответа, то участник переговоров найдет что пустое во что

порожнее можно еще раз перелить...

Если это позволяет классовый баланс, соотношение наших статусов, то вполне

эффектно срабатывает оценка уместности полученного вопроса и его анализ,

критика, похвалы и разбор неиспользованных вариантов. А критикой вопроса всегда

можно воспользоваться для дальнейшего переговорного маневра.

КЛИЕНТ ГОВОРИТ БОЛЬШЕ

"Клиент говорит больше" — отличное правило продаж. Хороша и аббревиатура-

КГБ. Запоминается... Именно этот тезис часто вызывает наибольшее и сознательное, и

бессознательное сопротивление участников тренингов продаж. Построить продажу

81

А.деревицкий - тренинги продаж длл Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 80. Читать онлайн