ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 20. Читать онлайн

Книга АгДеревиикого — "Переговорные тормоза и икеевераторы" — www.dere. kiev ua

- Да, я не могу позволить себе роскоши и потратить еще пять лет на

приобретение еще одной профессии. Поэтому использую каждую лазейку и каждую

возможность для самообучения — на работе, дома, во время бессонницы, на

дурацких заседаниях и в общественном транспорте.

"Я не могу экспериментировать на клиентах — это слишком дорого обходится. Но

что мне мешает полировать навыки на сотрудниках? Задачи просты, локальны и

примитивны: спрогнозировать его поведение, вложить в ее уста простую фразу,

обьяснить самому себе его необычное высказывание или мягко исправить реакцию

присутствующих на это его высказывание. Ничего глобального и фатального. Но

если я вынужден с ними сосуществовать, то почему не могу учиться, используя эту

среду? Ведь они — такие же люди и их поведение подчиняется тем же законам..."

"Такие же люди" давно привыкли к чудакам, которыми перенасыщен этот мир. И

на Глеба реагируют спокойно:

- Он какой-то — сам в себе. Иногда непонятный. Иногда интересный. В общем-

просто нормальный торговый...

Недавно я узнал о первом успехе Глеба: он возглавил отдел продаж региона.

Эти строки — не для жизненного копирования. Я умышленно пытался даже не

оценивать Глеба. И рассказал далеко не все из того, что знаю о нем. Но почему не

относится к рабочему и домашнему окружению как к своеобразной школе? ..

Эстрада научила петь без голоса. Это называется - "под фанеру". То есть, та

личная работа, которую испокон века выполняли певцы, теперь или оторвана от

исполнителя во времени, или с отрывом по времени эту работу выполняет целая

гоп-компания.

Технологию попсы сегодня старательно изучают попсовики от коммерции.

Менеджерам пишут сценарии и живой разговор фальсифицируется "фанерой".

Подробные корпоративные стандарты часто становятся настоящими

поведенческими костылями: вместо демонстрации естественных реакций торговый

персонал хромает на протезах строго регламентированных действий.

Аргументация, которой раньше были пропитаны коммерческие беседы,

делегируется рекпамоносителям. И персонал уже привык вместо разговора

начинать демонстрацию картинок. Продажа превращается в "фанерный" комикс.

Приторможенность клиента теперь преодолевают не умом и не обращением к

чувствам, а "фанерой" разработанных маркетологами акционных конфеток.

И окончательно затмевает персону исполнителя "подтанцовка"мерчендайзинга.

Это не плохо и не хорошо. Просто у каждого бизнеса - свой путь. Имеешь деньги

на "фанеру" — нанимай зомби и не волнуйся: реклама и маркетинговые мероприятия

клиента додавят. Денежек маловато - не забывай о возможностях личных продаж и

живого, воодушевленного контакта с клиентом. Не люблю попсу. Тошнит от нее - и

от эстрадной, и от политической, и от коммерческой...

В разговоре об использовании переговорных тормозов и акселераторов просто

невозможно удержаться и не сказать несколько слов о преимуществах

использования или, по крайней мере, полевого испытания таких инструментов.

Сегодня большинство из нас продает то же самое, что продают наши

конкуренты. И мы делаем это примерно по такой же цене. А если еще и работаем в

таких же технологиях, то почему клиенты предпочтение должны отдавать именно

нам? Ведь мы оказываемся такими же, как наши конкуренты.

Есть один неожиданный эффект, который наверняка сработает при таком

довооружении переговорщика. Его трудно описать и, тем более измерить, но он

однозначно работает. Благодаря владению тормозами и акселераторами мы

начинаем ОТЛИЧАТЬСЯ. Именно с большой буквы...

21

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 20. Читать онлайн