ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 32. Читать онлайн

Книга АДеревиякого — "Переговорные тормоза и акселераторы" — www.dere. kiev.ua

использования. Одна из таких причин: полное отсутствие клиентских подсказок о

более правильных поведенческих моделях.

Лет пятнадцать назад я получил вот такой урок:

- Все, что мы делаем в переговорах - это разведка. Только на основе этой

собранной факгуры можем принимать правильные решения. Перепев стандартной

презентации и повторение привычных шаблонов тоже могут быть одним из

элементов разведки. Но в любом случае они должны ей служить. Рассказы о фирме

и о продукте имеют смысл тогда, когда с их помощью мы узнаем о клиенте что-то

новое. Но они — НЕ самая эффективная разведка! Гораздо эффективнее — разговор.

Особое направление работы переговорщика: борьба за день завтрашний

Часть усилий продавца и переговорщика направлена на достижение понятных и

конкретно обозначенных задач. Но часть - лишь работа на завтрашний день.

Выстраивание связей, создание особой переговорной атмосферы,

очеловечивание контакта - часто все это не дает немедленных результатов.

Иногда группа на тренингах удивляется, когда я спрашиваю:

- А зачем торговцу советуют улыбаться? А зачем мы используем комплименты?

А почему важна реакция переговорщика на клиентский юмор?

Это примеры тех направлений переговорной работы, которые не обеспечат

результат сразу, но они постепенно и медленно создают фундамент будущих

отношений. И, кстати, все это работает на расширение спектра возможных наших

приемов в завтрашних полемических поединках...

Как и во всем остальном, тут важно не переборщить. Такую работу и

игнорировать нельзя, но важно и не подменить борьбу за быстрые и осязаемые

победы лишь строительством завтрашнего дня.

В любом случае, есть смысл контролировать два уровня наших усилий;

а) что мы делаем для решения уже поставленных задач;

б) что мы делаем ради формирования фундамента будущих достижений.

Представьте человека, который разрывается только между срочными делами

сегодняшнего дня. Ведь завтра придет время его искренне пожалеть..

Сбор информации или школа наблюдательности?

Ведение записей и заполнение анкет по каждому визиту - этому торговый

персонал традиционно сопротивляется. В одной из фирм мне когда-то даже

довелось подсмотреть, как один из ветеранов наставляет новичка:

- Да не трать ты дневное время на эту писанину! Если после каждой встречи

записывать все, как требуют - не успеешь ни черта. Вечером пришел домой - и по-

быстрому наобум позаполнял)

Требуемые формы отчетности могут не только отвергать. Их еще могут

критиковать как угодно. И - поверьте!- критики невероятно изобретательны.

Ужесточение требований способно все только усугубить.

Радикальное средство - один раз и навсегда эффективно показать растущим

мальчикам, что без такой "бумажной" работы рассыпаются в прах вообще все

усилия переговорщика. Это можно сделать и с помощью жесткого тренинга.

Но еще одним способом добиваться своего в деле обеспечения грамотной

отчетности для руководителя торговой группы является изменение в стиле

руководства и рабочего общения. Да, это трудоемко, но если такая отчетность

фирме нужна, то надо сделать невозможным любое обсуждение рабочих проблем

без открытого клиентского досье.

С этого можно и начинать будничное общение по поводу перспектив каждого

конкретного заказа. Можно требовать досье и разработки стратегий влияния при

обнаружении проблем и тупиков. Можно доходить до этого при анализе неудач. Но

белые пятна в знании наших торговых представителей о каждом конкретном клиенте

настолько часто становятся причиной проколов и фиаско, что нельзя позволить

33

А.даравицкий - тренинги продаж длл Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 32. Читать онлайн