ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 58. Читать онлайн

Книга А.,?ереаинкого — "Перегоеорные тормози и акселераторы" — www dere kiev.ua

Однажды провел эксперимент: попросил два десятка участников тренинга целую неделю высылать мне по электронной почте какую-нибудь фирменную интересную новость.

Двое прислали новости дважды, трое - только по разу. Сказать, что новости были очень интересными - тоже не могу...

Из чего же строить увлекательные истории для наших клиентов, как стать интересными собеседниками - если на такое строительство нет даже кирпича? ..

Создайте ЖЖ. Пусть анонимный. Или - под каким-то громким псевдо. Постигнет неудача - вы его легко забудете. Но попробуйте каждый день сделать всего одну запись - с какой-то интересной новостью-мелочью. Продержитесь месяц!

Если вы этого не сделаете, то потом не говорите, что по-настоящему хотите стать профессионалом-переговорщиком и что ради этой мечты готовы много дополнительно работать...

Вообще-то, если анализировать переговорную тактику, то рассказывание баек в общении с клиентами играет двойную роль.

Во-первых, обмен байками - это эффективный аналог системы определения "свой-чужой". Такой, какие работают на современных истребителях. Тут и важная тема, и стиль, и актерство, которые соответствуют теме, стилистике и актерству зрителя... Даже подсознательно, но наши собеседники всегда ищут своих. Это можно сравнить с той тонкой диагностикой по запаху, на которую способны наши псы...

А во-вторых, это тоже "свой-чужой", но уже N2. То есть это - экспресс-узнавание. Псу не надо нюхать кошку. И ей ero - тоже. И есть такие клиенты, которые просто не воспринимают идеологию некоммерческих разговоров...

Когда-то я разместил на своем сайте текст с провокационным названием "Деревицкий против сторителлинга? Г' Но это было провокацией лишь частично...

Деревицкий против сторителлинга? Вообще-то этого не может быть! Деревицкий со всеми его байками, с агрессивным культом рассказчика, с ero претензиями к чистоте и литературности языка, с его нарративными идолами просто не может быть врагом сторителлинга! ..

Нет-нет, меня, конечно, появление такого явления в косноязычии современного бизнеса и одновременно появление своеобразной сказительной моды не могло не порадовать.

Единственное, что настораживало изначально, так это то, что мастерство плести байки теперь начали преподавать. Это мне чем-то напоминало обучение современных людей правильному сексу, существование Литературного института и было одним из тревожных сигналов деградации человечества. Если сегодня начинают учить таким вещам, то мы катимся в каком-то очень печальном направлении...

Потом осталась лишь одна горькая заноза - мне хотелось приблизить новинку к насущным нуждам сегодняшних торговцев. Ведь я-то - тренер продаж и переговоров для торгового персонала... И я стал думать о сториселлинге (storyselling - то же самое, но поставленное на службу продажам), потом о сторитокинге (storytalkingмастерстве выстраивания общения на уровне взаимного рассказывания историй), но в итоге пришел к тому, что для меня вполне можно было даже прогнозировать и о чем сейчас расскажу.

Все чаще в сети мне стали попадаться объявления сторителлеров об их готовности создать-написать для заказчика серию корпоративных историй. А однажды на тренинге, после разговора о роли и силе слова слушатель-заказчик стал настаивать на том, чтобы я научил его ребят "своим историям" - то есть тем байкам, которые я плел на занятиях, импровизируя на тему нарративных возможностей их фирменной аргументации.

59

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 58. Читать онлайн