ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 28. Читать онлайн

Книга А.Дереаинкого — "Перегоеорные тормози и акселераторы" — www dere. kiev.ua

Кстати, обо всем этом стоит подумать и в том случае, если вы в бизнесе уже

вовсе не новичок. Вполне возможно, что косметические, легчайшие поведенческие

поправки помогут навсегда забыть о довольно серьезных рабочих проблемах...

Для облегчения восприятия описания манипуляций с использованием

переговорных тормозов и акелераторов можно успешно использовать модель, к

которой давным-давно привыкли специалисты по НЛП. Я имею ввиду ту модель

эриксоновского гипноза, которую иногда описывают в пяти шагах. Игра

переговорным темпом в эту модель вписывается просто идеально:

1. Присоединение к оппоненту - по языку, по темпу, по скорости дыхания и

моргания, по жестикуляции и так далее. Для предстоящей игры со скоростью все это

тоже не помешает.

2. Ведение - перехват инициативы и навязывание комфортных для тебя и

уместных для избранных тобою манипуляций условий; тех же темпа, стилистики,

языка, диалекта, манер, языка взглядов, жестов, пауз и прочих параметров.

3. Наведение (обеспечение) транса усталостью, аудиоритмикой, интонационной

игрой, вибрациями, алкоголем и прочими средствами. Среди речевых техник

эриксоновский гипноз для обеспечения транса предусматривает техники

забалтывания, стратегию "скажите ДА", технику "полярной реакции", стратегию

"измененной реальности", разрывы шаблонов, двойную перегрузку, тройную спираль

Милтона Эриксона и так далее. Некоторые из этих инструментов являются и

великолепными переговорными тормозами. В случае игры со скоростью именно на

этом этапе уместно все то, что мы описываем в составе арсенала переговорных

тормозов и акселераторов.

4. Манипуляция сознанием - классический гипноз, зомбирование, тяжелые

технотронные приемы, нарко- и фармакоуправление, а также речевые техники

манипуляции, среди которых - трюизмы, допущения, противопоставления, вопросы,

техники "выбор без выбора", "все выборы", "установка в кавычках" и так далее. В

случае игры с переговорной скоростью на этом этапе наступает время

использования тех инструментов, которые соответствуют уже подготовленному-

приторможенному или акселерированному - оппоненту.

5. Вывод оппонента из состояния транса или, что уместно для наших студий со

скоростью, - предоставление ему возможности самостоятельно управлять своим

темпом.

То есть наше описание переговорных тормозов и акселераторов уместно для

обеспечения успеха на третьей стадии описанного выше пошагового влияния. Но

стоит помнить еще и о необходимости разработки или просто переносе и адаптации

уже известных манипулятивных техник на полигон наших игр со скоростью - когда

оппонент уже претерпел воздействие наших тормозов или акселераторов и

подготовлен к последующему влиянию.

В переговорах трансовые эффекты используются в двух направлениях. Во-

первых, трансовое состояние сразу притормаживает действия человека, а, во-

вторых, трансовая атмосфера косвенно влияет даже на человека,

нечувствительного к гипнотическому воздействию, ибо создает среду с

приторможенным поведенческим кодексом.

Типичные признаки транса: расширение зрачков, фиксация взгляда, замедление

мигательных движений, замедление глотательных движений, неподвижная поза,

расслабление мышц, замедление дыхания, снижение реакции на внешние шумы,

запаздывание моторных реакций, появление спонтанных движений (подрагивание

рук, дрожание век, вздрагивание).

Об инструментах обеспечения транса классики НЛП написали достаточно. Мне

лично особенно нравятся разработки Сергея Анатольевича Горина.

29

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 28. Читать онлайн