ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 61. Читать онлайн

Книга А.Дгревицкого — "Перегоеорнме тормози и акселераторы" — www dere. kiev.ua

- Конкретно? В натуре?

- Нет. Иначе. И я это вам сейчас поясню.

Да, рекомендация о конкретике лжи требует комментариев. Пояснения не нужны лишь тем, кто пробовал марать бумагу под треск свечи или хотя бы может вспомнить, откуда эти слова о треске свечки. И - еще тем, кто интересовался техникой литературного сочинительства.

Писатель не имеет права на фразу - "В отверстии окна двигалось дерево". Как исключение - только для какой-то сверхэкзотической цели.

В большинстве случаев гораздо лучше будет вот так: "В провале окна колыхалась стройная рябина". В конце концов, благодаря такой конкретизации читатель убедится в правдивости рассказа.

Мощное говорение по силам и обывателю. Где-то между Калугой и Москвой я из окна поезда увидел на воротах подворья горящую белую надпись: "Осторожно! Кавказская овчаркаГ' Полагаю, что эта надпись благодаря конкретизации работала гораздо лучше, чем банальное "Злая собакаГ'

Речь продавца - это потоки строк, которые без изюминок фактов так водой и останутся, а с фактами мы уже увидим и ландшафт, и тяжкую долю этого случайного прохожего... То есть вместо "У нас вчера купили два автомобиля" продавцу автосалона лучше разродиться вот таким текстом:

- У нас вчера купили серебристый "чероки" и шестую "мазду" с круизом и кпиматконтролем...

Когда-то в сети промелькнула короткая информация вот о таком открытии: более лживые тексты имеют более высокую концентрацию эпитетов. Простой вывод, следующий из этого: повышение градуса лжи требует более долгого разговора и само по себе выступает как тормоза. Лгать коротко удается лишь политикам во время избирательной компании...

СЛУШАНИЕ

Если мы говорим о тормозах, необходимых нам для замедления переговорного

процесса, то не проще ли всего не говорить, а просто слушать? Ведь это тоже

речевое средство торможения...

Ведь это логично и рентабельно: он говорит, я слушаю, слушаю и думаю...

Но слушать умеют не все. Это особое искусство. Для научения слушанию можно

придумать много полезных тренингов. Тем более - для людей, привыкших не

слушать, а только говорить.

Но КАК их можно слушать?

Именно так — большими буквами! — слушатель меня на тренинге и спросил:

- КАК их можно слушать, если они атакуют? если они нацелены на говорение!

если тупо молчат или говорят без умолку?

За все эти годы тренерства я слышал столько разных вопросов, что ответы

придумывать уже давно не надо:

- То есть?

- А вот он сидит и ждет шоу, которое ему принесет торговый представитель. Он

нацелен и настроен на получение словесного поноса. А сам сидит, слушает и только

выискивает, к чему бы придраться — чтобы снова заставить тебя говорить!

- Ну, — стал играть растерянность я, — не все же такие...

- Они могут исполнять разные роли, но смысл представления один — "Чего я

буду разговаривать? Пусть говорит этот". А он просто сидит, молчит или кивками

тебя подбадривает, иногда — морщится или другие случайные рожи морщит и

62

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 61. Читать онлайн