ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 56. Читать онлайн

Книги А.Деревиикого — "Переговорные тормоза и акеезеран~оры" — www.dere. kiev.ua

Кстати, когда-то этому бессловесному искусству учили дипломатов. На вопрос

"Гарантируете ли вы ненападение с вашей стороны?" всегда можно ответить

утвердительно и очень убедительно, но так, чтобы это не могли записать

стенографисты: то есть жестами, мимически и просто неконкретизируемым

движением.

И мужчинам, и дипломатам, которые прошли экзамены такими способами

высказывания оппонентов, знакомо состояние абсолютной приторможенности. Но

учиться этому искусству лучше на курсах актерского мастерства.

РАБОТА НАД ОПРЕДЕЛЕНИЯМИ

Когда-то в изысканной среде воспитанных ученых было принято начинать любую

дискуссию этапом так называемого терминологического соглашения. Это вполне

нормальный стартовый тормоз. Точно такой, как тема погоды у англичан.

Кроме выработки единого и общего восприятия терминологии за время работы

над терминологическим соглашением участники дальнейшего разговора успевали

наладить отношения и хотя бы немного притереться.

На обсуждении каких определений можно построить аналогичный дебют

коммерческих переговоров?

Во-первых, это, конечно, регламент.

Второе - цель беседы.

Третье - условия сотрудничества, полномочия и персональные сферы

ответственности.

Четвертое - критерии качества.

Пятое - ну придумайте хоть что-то сами! ..

ТЕМАТИЧЕСКИЕ ОТВЛЕЧЕНИЯ

Да, мы вынуждены изучать клиентские вкусы и предпочтения даже относительно

тематики наших бесед. Если клиент вбрасывает в разговор тему, далекую от наших

бизнесов, то это ему, наверное, интересно?

Попробуйте один месяц фиксировать все посторонние темы, к которым в ваших

частных беседах с удовольствием прикасается клиент. Дети, политика, погода,

жизнь города, угроза глобального потепления, пьянство или какое-то иное хобби...

Когда месяц пройдет, попробуйте подвести итоги.

Да, такие вещи есть вообще-то смысл делать и относительно предпочтений

каждой персоны из нашего окружения - о чем, как, почему и когда... Но тут не

помешают и некоторые средние показатели. По крайней мере, я знаю случай, когда

торговый представитель стал известным и успешным благодаря метеорологической

осведомленности. Да, это стоило ему прочтения нескольких специфических книг и

исследований, и это еще отбирало некоторое время ежедневно - для знакомство с

погодными прогнозами. Но именно благодаря этому он сумел привлечь внимание

клиентского круга, ибо его большинство составляли садоводы-любители, весьма

склонные к обсуждению состояния погоды и ее соответствия последним прогнозам.

Цитирую:

- А потом я даже сам увлекся! Начал кое-что читать об изменении климата, о

влиянии погоды на урожай, о народных хитростях предсказания погоды...

Не гарантирую, но вполне допускаю возможность того, что именно изучение

клиентских вкусов в выборе тематики отвлечений от коммерческих диалогов

позволит вам выгодно отличаться от конкурентов, которые и в небо никогда не

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 56. Читать онлайн