ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 98. Читать онлайн

Книга А.Дереничкого — "Переговорные торноза и иееезераторы" — www.dere. kiev.ua

Мы знаем, мы на сто процентов уверены, что продажи сегодня не будет, но мы

не только идем на встречу, но еще и ведем себя на этой встрече так, как будто

уверены в сегодняшнем успехе. Как вы думаете: как воспринимают такого человека

наши потенциальные клиенты?

Вот именно в этом наша первая ошибка. Ее суть можно было бы многократно

перефразировать, чтобы в нашем списке глупостей она заняла не только первое, но

и все остальные места.

Один из первых великих маркетологов по имени Александр Сергеевич Пушкин

вытекающую из таких рассуждений идею сформулировал очень емко: "Чем меньше

женщину мы любим, тем больше нравимся мы ей".

Апександр Анатольевич Деревицкий любит о том же самом говорить вот так: "Я

могу быть уверен в качестве своего продукта. Но кем нужно быть, чтобы нагло и

самоуверенно убеждать клиента в том, что этот хороший продукт будет хорош и

ему?"

А теперь о том, почему я эту тему не люблю.

Дело в том, что как только ты посоветуешь участникам тренинга не слишком

спешить с продажами, как сейчас же кто-то возмущенно спросит: "Что это вы такое

советуете? А если продажа сама шла в руки, то ведь такими прохладными планами

я ее просто спугну! .."

Такие комментарии возникают и звучат вне зависимости от того, сколько сил и

души ты потратил на предварительные пояснения. Ну не может спокойно

воспринимать наш слушатель подобные идеи! Пушкин мог, но Пушкины давно

кончились.

Обычно я к этому подхожу очень-очень издалека:

- Все законы продаж, переговоров и вообще все законы бизнеса можно заменить

одним: законом постоянного поиска гибкости. Надо? Делаем. Не надо?

Воздерживаемся и даже поступаем наоборот.

Помните, как у бабушки был приступ радикулита? Она пришла к врачу и

поясняла:

- Внучек, дюже ломит поясницу...

- А часто болит?

- Все время.

- Наклонись, бабуля. А так больно?

- Больно.

- А еще наклонись. Больно?

- OA! Больно-больно!

- А если еще, если вот наклониться? Так больно?

- Так, сынок, вроде, и не больно уже...

- Так вот так и ходи, бабка!

Я понимаю, что у вас вполне могут быть горящие встречи и горячие продажи. И

на такие встречи рекомендация прохладности не распространяется. Повторяю: не

рас-про-стра-ня-ет-ся! Но ведь большинство встреч у вас таковы, что клиенту все

равно придется подумать, потянуть, поморочить вам голову. Так зачем в таких

случаях форсировать продажу и зачем его торопить?

Сыграйте степенность:

- Иван Андреевич, только давайте не пороть горячки, давайте с бухты-барахты

решать сейчас на будем. Я оставлю вам наше предложение, вы подумаете, если

надо - посоветуетесь. Если я должен буду подъехать еще — я подъеду. Будут

вопросы - отвечу. А если так и не пересечемся в интересах, так будете хотя бы на

наш сайт заходить. На http: //dere. kiev.ua вы найдете очень много интересного и

поучительного!..

99

А.даравицкий - тренинги продаж длн Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 98. Читать онлайн