ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 47. Читать онлайн

Книга А Деревичкого — "Переговорные тормоза и акселераторы" — www.dere. kiev.ua

много полезных. Вообще, это отличный способ успокоить нервы и взять паузу-

например, просто протереть очки.

Вместо протирания очков кое-кто завинчивает-развинчивает ручку, рисует

чертиков и сложные узоры, крутит в пальцах зажигалку или перекатывает сигарету.

Это не только успокаивает манипулятора, но - отвлекает оппонента и позволяет

молчать.

Еще одна интересная роль движений наподобие перечисленных - они являются

своеобразными моторными марками. Давайте именно так называть движения и

жесты, которые являются характерными для определенного человека. Они остаются

в наших воспоминаниях о человеке гораздо дольше, чем имена.

Среди всех возможностей моторных марок одна из наиболее интересных

хоронится в том, что это очень мощный инструмент формирования узнаваемого

личного стиля. Согласитесь, как часто, пытаясь припомнить человека, мы

показываем собеседнику одну из наиболее ярких жестикулярных черточек забытого

и - нам уже подсказывают его имя.

Что может быть моторной маркой?

Это может быть характерный жест, привычное движение, динамичная гримаса.

Это может быть сложная траектория движения руки и щелканье пальцев в

воздухе.

Это может быть поворот стиснутого кулака или энергичный рубящий удар

ладонью, или - специфичное опадание рук, синхронное поднятие подбородка и

отклонение нижней челюсти, или - собственная манера браться за пояс или

вкладывать руки в карманы.

И с вашего позволения предлагаю домашнее задание:

1. Попытайтесь составить список моторных марок друзей, знакомых,

сотрудников, известных актеров, политиков.

2. Отыщите самостоятельно или с чьей-то помощью собственные моторные

марки. По какой жестикулярной ноте вас обычно могут вспомнить окружающие?

3. Поработайте с найденными собственными моторными марками. Не стоит ли от

них отказаться? трансформировать их? обрести новые?

И главное - как можно использовать существующие моторные марки в качестве

переговорных тормозов?

ЛИСТАНИЕ ДНЕВНИКА

Часто весь комплекс движений переговорщика связан лишь с одной вещью-

дневником, организатором, переговорной папкой. Часто такой инструмент является

хранилищем очень многих мелких инструментов - от визиток и тетради до ручки и

калькулятора. Варианты игры с листанием бессчетны. Такая игра позволяет

спрятаться, взять паузу, отвлечь внимание. А еще дневник является чем-то вроде

маленького плацдарма, который позволяет иметь под ногами твердый остовок почти

в любых условиях... Как родная земля в кожаном мешочке на шее богатыря.

Дневниковый арсенал невообразимо широк - от мелких разрозненных листочков

до богатого организатора. Стилистика игры тоже очень разнообразна: от занудно

кропотливого, дотошного и пунктуального протоколирования до механических и

почти спонтанных движений, которые можно назвать "штрихованием чертей".

Иногда оппонента можно приучить к нашему рисованию и листанию заранее. Но

нам и никто не запретит "вдруг" обзавестись дневником.

Игры с дневником - это еще и игры со всей той информацией, которая есть или

которая могла бы быть в дневнике. Сможете отвлечь внимание оппонента и

48

А.Деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 47. Читать онлайн