ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 27. Читать онлайн

Книга А.,?еревигГкого — "Перегоеорные тормози и акселераторы" — www dere. kiev.ua

общались люди в той жизни, в той работе и в том коммуникативном стиле, из

которых вы пришли в коммерцию.

Только попытайтесь не делать никаких революций! Просто тихо подумайте:

будет ли уместной в этом новом для вас мире та ваша "прежняя" скорость?

Может быть, некоторые теперешние проблемы во взаимоотношениях

обусловлены именно тем, что вы живете и общаетесь уже не в комфортной для вас

CKOP0CTN?

Недавно мы с коллегами вспоминали, решению сколь многих задач в разных

случаях может служить один и тот же тренинг. Еще одна из них состоит в том, что

тренинг может быть просто лекарством от неуверенности.

Типичная проблема; когда головной болью руководства оказывается банальная

паника торгового персонала, наступающая в момент вбрасывания клиентом темы

скидок. Иногда для простейшего решения такой беды персоналу нужно всего пару

часов поучаствовать в особом раунде группового творчества и оказаться

свидетелем того, как на основе скромнейших знаний ребят можно легко родить

несколько десятков идей, позволяющих ускользать от ценовых претензий.

Иногда для избавления от переговорной неуверенности нужна даже не

прописанная по шагам технология, а всего одна идея. Например, под уже

затронутую тему противодействия клиентским ценовым претензиям это может быть

простая, но спасительная подсказка, что просто пришло время для нового витка

торга. Ведь мы скидки просто так не даем. Так что же может предложить клиент,

чтобы мы сами себе простили такие уступки?

Это еще один из способов решения воспитательных проблем - попытка

разобраться с зонами неуверенности наших торговых! Ну а лучший способ научит

подчиненных уверенности - это вооружить их навыками переговорного торможения.

Тогда они успеют все и тогда они обязательно победят!

Вполне возможно, что уже само осознание этих проблем окажется их решением.

Возможно, эти раздумья подтолкнут к каким-то находкам. Может быть, вы сходу

почувствуете, что нужно изменить в личной стилистике.

Вот два вопроса, с которых стоит начать:

1. А не слишком ли я спешу в коммерческих коммуникациях?

2. А не торможу ли я в общении?

Когда-то стал замечать, как радикально меняется переговорный рисунок под

весом всего нескольких лишних слов.

Вот позволишь оппоненту сказать пару лишних слов - и он уже оседлал

технологию монолога. Оборвешь пару раз - оппонент ломается и вот он уже готов в

допросу: отказался от всякой инициативы, приготовился играть в теннис - отбивать

мои подачи и покорно ждать следующего удара.

Обе эти техники для продавца проигрышные. При первом раскладе он,

увлеченный монологом, не узнает обо мне ничего. А второй сценарий - тоже

кандалы, но на этот раз - кандалы пассивной роли ведомого.

От нормальной переговорной работы участника тренинга в обоих случаях

отделяет всего пара лишних слов. Стоит этим гирькам опуститься на тарелки весов-

и вот уже работа пошла по далеко не самому лучшему пути.

И ведь в качестве противовеса тоже может сработать сущая мелочь: или

способность уйти от монолога и задать хоть один вопрос, или умение, давая ответ

на мой вопрос, завершить этот ответ собственным вопросом. Если это не

получилось, то потом легкими гирьками уже не обойдешься...

Найти точный момент и бросить на весы крошечный грузик собственных

интересов, планов, воли, переговорного профессионализма... Как сработает такая

гирька на весах торможения и акселерации?

28

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 27. Читать онлайн