ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 83. Читать онлайн

Книга А.Дерееиикого — "Перегоеорные гпортоза и акселераторы" — www.dere. kiev.ua

предложил столь сложную стратегию разговора, которая в нашем случае была

орудийной стрельбой по воробьям...

Имейте ввиду, что еще до обмена первыми выстрелами, еще на этапе

планирования разговора есть смысл перехватить наблюдение и заставить

оппонента первым дать свое сценарное виденье общих шагов к сделке.

Повторю еще раз: говорят, в разговоре проигрывает тот, кто первым открывает

рот...

ТЕМАТИЧЕСКИЕ ЗАКЛАДКИ

Что-то слишком часто у меня получается так, что в теории переговоров

приходится находить отражение практики альпинизма и скалолазания. Примеров-

море! И, наверное, совсем не случайно, что "climber" - это и "альпинист", и

"карьерист, честолюбец". Общим является то, что и в разговоре, и на скале мы

делаем одно и то же - карабкаемся вверх.

Стоит иметь двойную страховку и страховаться не одной веревкой.

Не надо заранее предупреждать скалу, то есть оппонента, о тех

предохранительных приемах, которые мы приберегаем про запас.

Альпинисты знают о важном правиле трех точек фиксации: или рука и две ноги,

или обе руки и нога. Похожей является уместность и в любой полемической

конструкции опираться не на один оторванный факт, а на группу фактов, связанных

между собой.

Ремешок часов блокирует запястье, и, если сбросить часы, то, возможно,

достанешь до зацепки, до которой не мог дотянуться при часах. Если перевести это

на переговоры, то выход из-под давления времени позволяет сделать большее.

Во время важного разговора для нас очень важно не только видеть возможные

зацепки на полемической скале, но и уметь находить их наощупь. Мы можем не

видеть щелочку, ибо ее что-то скрывает от глаз, но пальцы должны продолжать

поиск, а сердце должно верить - спасительная зацепка найдется! ..

Возможно, когда-нибудь я сделаю для топ-участников переговоров тренинг по

ток-клаймбингу (talk-climbing). Но все эти примеры я приводил лишь для того, чтобы

убедить вас в возможности во время любых переговоров использовать и технологию

тематических "закладок". Сейчас расскажу подробнее.

Если нельзя идти на трении и нельзя вцепиться за трещину в скале, то можно

воспользоваться так называемой закладкой: титановой призмой с кольцом из

веревки. Ее можно заложить в щель, и она там закпинится.

Если во время разговора в какой-то момент придется искать возможность

маневра, то можно заранее воспользоваться тематической закладкой: мы по

косвенной, при уместности вбрасываем в поле переговоров некий факт, а уже потом

получаем возможность к этой закладке вернуться:

- Кстати, вы помните, я уже упоминал Х. Мне кажется, что к этому стоит

вернуться...

- Я уже мельком допускал возможность У, и сейчас есть смысл отвлечься и

обговорить это подробнее.

- Тему Z мы уже наспех поминали, а сейчас я могу добавить к этому

следующее...

Это дает возврату к предыдущим темам вполне естественное обоснование. Так

почему бы не готовить такие маневры заранее, если потом можно рассчитывать на

их уместно тормозящую роль?

84

А.Деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 83. Читать онлайн