ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 93. Читать онлайн

Книга А.ДерееигГкого — Ттерегоеорные гпортоза и акселераторы" — www.dere. kiev ua

Ладно. Начинаем играть. Я терпел восемь раундов и слушал почти одинаковые

презентации: "Имеем отличное новое издание, предлагаем воспользоваться

возможностями, сейчас еще работают и скидки..." Наконец, не выдержал:

- Подождите! Вы так уверенно предвидите наиболее вероятное возражение, но

нагло шагаете именно к нему. И не делаете абсолютно ничего, чтобы сработать на

опережение!

- То есть?

- Если вы расскажете о чудесном издании, то получите возражение "Мы уже

работаем с другими"?

- Да.

- После перечисления возможностей, которые вы предлагаете, возражения

останутся на прежнем фундаменте или они изменятся?

- Останутся...

- После вашей песни о скидках наиболее вероятное возражение будет

устранено?

- Нет...

- Так зачем вы декламируете все это про чудесное издание, о возможностях и о

скидках, если все эти слова вообще ничего не поменяют и не помогут вам

избавиться от главной беды? Зачем вы так упрямо и настойчиво бьетесь головой в

каменную кладку этой стены?

- Но ведь про что-то рассказывать надо... Нужно же что-то предложить...

- Стоп! А вы можете начать с того, что знаете, каким рекламоносителем они

сейчас пользуются?

- Можем.

- А вы этот рекпамоноситель знаете? Ваше издание чем-то отличается? Оно

имеет какие-то преимущества? Если вы трижды отвечаете "да", то можно ли

начинать с этого? А если трижды отвечаете "нет", то можно ли играть на идеологии

перемен и на возможностях игры с конкуренцией рекламоносителей? Так зачем же

вы бредете туда, где вас ждет хорошо известная западня и почему не ищете иных

троп?

Я не знаю, что может помочь этим ребятам избавиться от типичной и вполне

банальной ошибки. Может быть, умный руководитель. Может быть, возможность

услышать самих себя. Может быть, способность оглянуться через плечо на ту

ошибку, которая повторилась уже в который раз. Мне просто не хочется верить, что

единственная возможность избавиться от таких простых глупостей - это просто

ожидать тренинга...

Но разве успешный просчет оппонента не позволит нам выиграть время для

более важных дел в этом раунде?!

Анти-"пинг-понг"

В тренинговых играх и, конечно, в живых продажах, есть интересный и

печальный эпизод, связанный с переломом инициативы.

Мы начинаем игру в куплю-; я, тренер, играю клиента, а мой оппонент,

участник тренинга, должен сыграть продавца, поставщика. Несколько вялых фраз с

его стороны, мои долгие паузы, и вот уже во всем его поведении ощущается

ожидание и нетерпение — "Да когда же этот клиент начнет меня терзать и

расспрашивать?Г' И когда это, наконец, происходит, то есть когда начинаются мои

агрессивные атаки и его рефлекторные попытки обороны, вот тут нервная система

94

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 93. Читать онлайн