ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 19. Читать онлайн

Книга А.Дерсаанкого — "Перегоеорные тортюзи и икселерашоры" — www dere kiev ua

не только предложение, но и ero легенду, его обоснование. Разведка сопротивления должна предшествовать работе с любыми возражениями, ибо за случайными словами отказа может прятаться почти любой смысл. Улыбка полезна, но иногда опасна. Реакция на юмор может быть любой, но она должна быть, Обращение по имени делает нас более сильными манипуляторами. Представление может нас и поднимать, и опускать. Корректность обсуждать стоит? Ограничимся признанием ее необходимости. Комплимент - инструмент очень сильный. Инициатива задавания вопросов может быть важнее всего иного. Приподнятие значимости открывает словоохотливость оппонента. Персонализация важна в любой коммуникативной профессии. Надо иметь свой стиль, а для этого придется реализовать отстройку от остальных. Реакция на атаки может быть любой, но хорошо, если она не импульсивна. Дистанция важна не только на дороге, но даже в эпистоляриях. Жестикуляция может затмевать человека, а значит - иногда нужна, а иногда - нет. Открытая поза может регулировать диалог. Устность речи иногда важнее ее четкости. Интонация - это то, что стоит тренировать. Длинноты прощают только депутатам. Голос - инструмент продаж. Разведка критериев должна предшествовать аргументации. Рукопожатие - искусство! Визитка может делать больше, чем просто фиксировать имя. Присоединение по теме важно не только за банкетным столом. Спешка вредит почти всегда. Самоуверенность - не всегда недостаток. Упущенные зацепки не помогут эффективности разговора. Новаторы и традиционалисты есть и в покупках. Мотивы клиента не предсказуемы.

Но ведь большинство всех этих ошибок мы повторяем снова и снова только потому, что в ходе динамичного разговора просто не успеваем вспомнить все полученные уроки! Мы чаще "продаем вообще", а не продаем конкретному человеку.

В геологии есть понятия внутренних и внешних процессов. Эндометаморфизм обусловлен глубинными процессами недр, например - температурой магмы подпирающего интрузива. А экзометаморфизм - воздействиями внешними, например - атмосферными. "Эндо" - обусловлено внутренним, "экзо" - внешним.

Так вот большинство современных продаж - это эндопродажи, которые обусловлены нашим темпераментом, знаниями о собственном продукте, нашим прежним опытом, нашими вкусами в выборе слов аргументации и так далее. Нам бы научиться тем экзопродажам, которые будут обусловлены нашими знаниями о конкретном клиенте, о его предпочтениях, о его языке, о его вкусах, о его манерах выбора и вообще жизни. Эндотрейдинг и экзотрейдинг... До тех пор, пока этого не будет, мы по-прежнему будем продавать не этому конкретному человеку, а какомуто абстрактному "среднему покупателю".

Ах, сколько усилий нужно тренеру, чтобы вытравить из ученика рефлекторные переговорные реакции, которыми он успел обзавестись!... Ученик норовит подражать амебе; иголочкой ткнули - реснички рефлекторно отреагировали. Научить его обдумывать каждую переговорную реакцию - труд просто адский и каторжный!

Вот мои старые-старые впечатления, многократно подтвержденные посттренинговыми откликами учеников:

- Сначала это интересно и забавно. Уколол оппонента - получил ожидаемую реакцию. Можно развлекаться, пока не надоест и пока не станет скучно. А потом просто привычно и очень по-рабочему проверяешь - "Реагирует рефлекторно?" - и тогда столь же привычно мешаешь думать, лишаешь пауз и времени на наблюдение и обдумывание. Если коротко, то - вертишь, как хочется...

Но ради того, чтобы вооружиться таким оружием, придется изменить собственные отношения со временем.

Где и как отрабатывать навыки переговорного торможения?

Вчерашний учитель математики Глеб был лыс и прям:

20

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 19. Читать онлайн