ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 118. Читать онлайн

Книга АДеревиикого — "Переговорные тормоза и акселераторы" — www. dere.kiew ua

Вы приехали на визит. На паркинге дали мальчику монету и попросили через

двадцать минут постучать башмаком по колесу. Через двадцать минут сработала

сигнализация. Ради торможения Вы можете попросить:

- Пожалуйста, подождите. Я проверю машину, - идете инспектировать паркинг и

получаете возможность спокойно подумать.

Иной вариант:

- Мне надо бежать! Соглашаетесь на наши llocTBBKM?

Это уже не торможение. Это уже форсаж. Но, соответствуя высокому

переговорному классу, вы, наверное, сможете придумать нечто более элегантное,

чем сговор с уличным мальчиком...

Палитра случайностей очень велика. Тут все - от упавшей авторучки до

заминированного офиса.

1 1. ИГРЫ АКСЕССУАРАМИ

Мы уже пошутили о том, что в исполнении сильных фигур игры аксессуарами

превращаются в игры дорогими аксессуарами. Может быть, наиболее типичная игра

- нервное переворачивание клепсидры. Каждый переворот песочных часов - сигнал

"Поторопитесь!" Можно барабанить ногтями по часовому стеклу, можно нервно

штриховать чертей на листочке бумаги.

Такие аксессуары, как трубка и 'Терцеговина Флор", могут иногда становиться

легендарными. Ведь это были акселераторы? Правда, мне более симпатичен

тормоз скрипки Холмса...

12. ЛИЧНЫЕ НЕДОСТАТКИ

Недостатки прощают не слабакам. А сильные к собственным недостаткам

вообще равнодушны. В выборе уместных для данного разговора собственных

недостатков можно выбирать их терпимость, степень прессинга, экстравагантность.

Игры с заиканием мы уже рассматривали. Помните, как с помощью заикания можно

гораздо быстрее выявить истинные предпочтения клиента?

Возможно, каждый может вспомнить предупреждения друзей о крутом нраве

какой-то важной фигуры. Накануне встреч особый переговорный кодекс с такими

персонами навязывается уже даже молвой.

13. ПОЛЕМИЧЕСКИЕ СРЕДСТВА И ВОПРОСЫ

Самое сильное полемическое средство того, кто берется за акселерирование

переговорного процесса - непредсказуемость маневра. Еще Кастанеда поучал:

"Если ты непредсказуем - ты непобедим". Интересно, что это прощают не только

тяжеловесам, но и балагурам, "боевым говорунам", и это еще одна причина

развивать хорошую подвешенность собственного языка.

На вопрос принято отвечать ответом, над которым приходится думать. Так как же

можно удержаться и не расстрелять более слабого оппонента целой обоймой

вопросов, тем самым предельно перегрузив его мозг? Пока оппонент думает над

ответами, мы ищем следующий вопросительный ход. А представьте, что будет, если

с такими вопросительными очередями в окопе засела целая переговорная команда.

Ведь это получится настоящий и горячий перекрестный допрос!

119

А.Деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 118. Читать онлайн