ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 29. Читать онлайн

Книга А.Дерг«никого — "Переговорные тормоза и икееаераторы" — www.dere. kiev.ua

Мы с вами дополним все сделанное ранее только одним тезисом: одним из

эффективных трансовых инструментов является и цейтнот.

Понятие цейтнота нам подарили шахматисты - это то состояние, при котором нет

времени дпя обдумывания шахматной партии. Медики свидетельствуют, что в

состоянии цейтнота повышается давление, учащается дыхание и пульс, растет и

достигает пиковых значений нагрузка на нервную систему. Мы делаем ошибки, все

валится из рук, а иногда такие перегрузки обеспечивают и полный ступор. А если

партия не шахматная, а переговорная, то чем не транс?

Хорошо, пусть с помощью переговорных тормозов мы обеспечили оппоненту

транс. Что дальше? Наиболее полный перечень возможных дальнейших

манипуляций можно найти или в учебниках НЛП, или, например, в таких необычных

источниках, как работа Филиппа Богачева (Русская модель эффективного

соблазнения, М, Феникс, 2005 г.). Вот перечень Ф.Богачева с небольшими

изменениями, учитывающими то, что нас с вами интересуют коммерческие

переговоры:

1. Прямые внушения.

2. Допущения (связывание в единое целое двух инструкций, одна из которых

желанна).

3. Трюизмы (банальности, очевидности, присказки, пословицы).

4. Ссылки на авторитет, ипи псевдотрюизмы.

5. Отсутствие упоминания (перечисляются все возможные варианты действия,

кроме одного, который и будет скорее всего исполнен).

6. Отложенная инструкция-прогноз.

7. Намеки.

8. Отрицание отрицания («не думайте о белой обезьяне»).

9. Причина-следствие (увязывание двух никак не связанных вещей в одном

предложении).

10. Двойная связка (похоже на причинно-следственное внушение, но состоит из

двух предложений, каждое из которых основывается на предыдущем),

11. Выбор без выбора (выбор, оба варианта которого нас устраивают).

12. Подразумевание (подразумевается, что действие будет выполнено в любом

случае, осталось, разобраться, как).

13. Эмоциональность.

14. Обратная связка или парадокс, примененный как внушение (пример: «Тебе

лишь бы поспорить. Согласна?»).

15. Мобилизующие слова (" Интересно", "Я не знаю, насколько сильно ты

удивишься, когда...", "Иногда...", "Позволь себе", "Ты никогда не...", "Спроси у

себя...", "Совсем не обязательно...").

Но по-настоящему эффективно все это начнет работать тогда, когда мы

обеспечим клиенту цейтнот или, в общем случае, транс. Позже мы немного

подробнее поговорим о некоторых наиболее сильных речевых трансовых техниках.

Таким образом, если самым поверхностным слоем игры с переговорной

скоростью является обеспечение самому себе возможности думать, наблюдать,

говорить и вообще вести переговорный процесс с удобным для тебя темпом, то

выше, уже где-то в стратосфере переговорного мастерства - облака

манипупятивных трюков, сияние полемического искусства и прочие

высокоатмосферные явления...

Дополнительные подконтрольные параметры лишь обеспечивают более высокий

профессионализм исполнения главной работы.

Есть известная старая байка об отце, который заставил сыновей перебирать

яблоки:

30

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 29. Читать онлайн