ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 44. Читать онлайн

Книга А.ДерееиКкого — "Перегоеорные гпортоза и акселераторы" — www.dere. kiev ua

Но - внимание! - не путайте презентацию, навязанную покупателем торговцу как

тормоза для поставщика, и презентацию, которую продавец может эффектно

использовать как тормоза для покупателя! Это очень разные вещи! Вспомните наш

разговор о торможении переговоров и о торможении оппонента, об акселерации

переговоров и об акселерации оппонента!

ТАБАК

Трубку всегда курили степенные и уважаемые люди. Чем это обусловленоэнцикпопедии умалчивают. Вероятно, той степенностью и уважительностью, которой заражает сам этот ритуал.

Если попытаться отыскать самую быструю и наипервейшую ассоциацию со словом "трубка", то у большинства наверняка всплывет "трубка мира". Ну так будем благодарны индейцам за это изобретение.

Я бы с удовольствием исследовал историю ритуала использования "трубки мира" в переговорах, и когда-нибудь непременно этим займусь, но сейчас уместным будет лишь короткое воспоминание: да, этим переговорным инструментом активно пользовались аборигены Соединенных Штатов - сиу, ирокезы и прочие.

Трубка мира - это неторопливый знак, намек, реверанс. Я предлагаю закурить и тем самым пытаюсь сказать - "я хочу с вами договориться".

Невольно всплывает вопрос: а если не трубка, а карандаш или дужка очков? Есть ли разница в том, что именно мы суем в рот?

Забавно, что в ответе на этот шаловливый вопрос обнаруживается и очень важная подсказка. По большому счету, сам предмет для переговорного торможения особого значения не имеет. Нам простят и посасывание дужки очков, и покусывание карандаша - это тоже сигналы о выбранном нами темпе. То есть самое главное - не в табаке...

Тут главное - тот уважительный басовый ключ основательности наших намерений в начале нашей совместной переговорной песни.

Сигареты - суррогат трубки. И пусть это не понравится Минздраву, но я считаю, что курение - один из мощнейших переговорных инструментов. Обычно вы можете не курить, но научиться это делать натурально и естественно - это переговорщику сделать стоит.

Курящий время от времени ищет особые места - места для курения. В большинстве случаев общение в таких местах гораздо менее формально. Как говорят - "в бане генералов нет"...

Множество поколений переговорщиков глотком никотинового яда выигрывали для себя несколько секунд, позарез необходимых для поиска и обнаружения слов правильного ответа, а прикуриванием сигареты миллионы раз выиграно по несколько минут.

Табак часто вносит в разговор новую общую тему. Вы знаете, на Севере я курил "Беломор". Еще тот- с якорьком на марке, но потом, когда питерские фабрики объединились и когда на пачках появился "треух"... ну и так далее...

Разрешение угоститься сигаретой - это уже первый шаг навстречу. Потому в свои агентские годы я носил в одном кармане "Мальборо", а в другом - "Приму", но всетаки - предпочитал угощаться. Когда человек делит с тобой хлеб и табак - так крепко и мистично более не объединяет ничто...

Хотя сам я, возможно, когда-нибудь брошу курить...

45

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 44. Читать онлайн