ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 48. Читать онлайн

Книга А.Деревиикого — "Переговорные тормози и икеенераторы" — www.dere. kiev ua

выиграть несколько минут с помощью неожиданно интересной цифры? Так почему

бы не собрать такие цифры в отдельном разделе дневника?

Мне приходилось видеть множество вариантов игры переговорщиков с

собственными дневниками. Вне поля этих возможностей только одно может быть

более сильным и эффектным - бой голыми руками...

Попутный совет. В рабочем дневнике за позапрошлый год найти что-то нужное

не очень легко. Потому есть смысл пользоваться умной системой закладок, которая

легко и убедительно проиллюстрирует, что наше листание способно давать

результаты и оно вполне оправдано.

Иг а истан ией

Если оппонент основательно нащупал удобную для него дистанцию общения, то

любое изменение этой дистанции способно так сыграть на замедление разговора,

как играют переговорные тормоза.

Поднимитесь и отойдите к окну. Оппонент почувствует, что он что-то теряет.

Поэтому не стоит удивляться его попытке восстановить "комфортную дистанцию" не

с помощью маневра вдогонку, а с помощью вербального переговорного шага,

сокращающего дистанцию.

Подумайте о возможности совместного маневра. Можно, например, пересесть

из-за конференц-стола в мягкий уголок.

Я знаю очень успешного переговорщика, который обеспечивает оппоненту

просто катастрофическое торможение тем, что садится рядом, наклоняется так, что

расстояние между лицами не превышает двадцати сантиметров и, взяв за плечо,

проникновенно, растроганно предлагает; "Рассказывай! .."

Нас с вами учили, что в бизнес-среде физический контакт запрещен. В общем-то

да, но... Ho попробуйте хотя бы однажды во время уверенного монолога оппонента

положить ладонь на его руку. И куда она девается, такая вроде бы стальная и

бронебойная его уверенность?.. А не замечали ль вы, как меняется противник, когда

во время разговора в мягком уголке особа противоположного пола вроде бы

нечаянно коснется его колена? ..

Все мы - живые существа. Так почему бы не заставить нашу природу работать на

наши деловые интересы? Ведь вы помните, ради чего мы все это изобретаем - ради

отвоевания возможности работать в комфортном для нас темпе, ради того, чтобы

противник не воспользовался перегрузкой нашего процессора...

Иг а т етьими пи ами

Казалось бы, что это вообще наиболее естественно: если ты заблокирован

излишком оперативной переговорной работы, то должен привлечь спутника-

союзника и переложить часть работы на него. Это золотой опыт практики

делегирования полномочий.

Кстати, вовсе не обязательно делегировать именно переговорную работу. Вы

вполне имеете право предусмотреть существование в своей команде наблюдателя,

который будет отстранен от разговора и будет лишь отслеживать игроков, и

аналитика, который сосредоточится на оперативной обработке полученной

информации.

49

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 48. Читать онлайн