ПравообладателямПрактика управления переговорами. Тормоза и акселераторы, Деревицкий Александр
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Деревицкий Александр Анатольевич pdf   Читать

В этой книге Александр Деревицкий рассматривает темп беседы как инструмент получения результата этой беседы и результатов проведения переговоров. Говорит о бессознательном использовании этих приемов профессионалами переговоров и необходимости обучения этим приемам новичков. Общая суть этого взять время, комфортный для себя темп в переговорах и успеть подумать перед принятием решения не оказаться под давлением внешних факторов и обстоятельств. Так же уметь не навязывая решения или покупки подвести к нужному решению, подготовить эмоционально к нему. Книга почти полностью состоит из коротких небольших приемов которые можно использовать немного видоизменив под себя. Эти приемры как для увеличения темпа переговоров так и в большей степени для замедления их.

PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А.
Страница 41. Читать онлайн

Книга А.Деревиккого — "Переговорные тормози и акселераторы" — www.dere. kiev ua

А управляемые, не управляемые и "не управляемые" звуковые источники офиса

способны предоставить весь спектр возможностей: от обеспечения общей

неуравновешенности до прекращения переговоров.

Вот повеяло из приемной тихими, но нервическими аккордами вагнеровских

"Валькирий" - и оппонент из Израиля, который просто не привык к этому

запрещенному автору, уже начал делать ошибки...

А вот другой участник разговора - утонченный знаток с тонким слухом. Как

повлияет на его поведение жутко фальшивая игра скрипача этажом выше? .. Сможет

ли он под такую какофонию не тормозить, а полноценно думать о деле?

ТЕМПЕРАТУРА

Жара сама по себе является тормозом, а холод подталкивает к ритуалам

разогрева... Это, конечно, обобщение, но способов игры с температурой,

действительно, много.

Смежным по отношению к температурной игре является использование

устройств обогрева и охлаждения. Раздражающие струи кондиционера, сквозняк из

окна, гипнотическая игра света в камине, насмешливость пледа, мокрые пятна под

мышками, шипение запотевшего сифона, борьба с жаждой, "освежение" пивом или

чем-то еще более крепким, сверхсмелая обнаженность секретаря, желание

побыстрее поставить точку из-за дискомфорта, атмосфера сиесты, красные уши или

шмыгающие с мороза носы - все это просто не может не влиять на переговорный

процесс. Так на кого играют эти факторы? Мы должны сделать так, чтобы это

работало на решение наших задач.

В конце концов, почему в офисе не иметь две переговорные комнаты - теплую и

холодную? Я такое видел в компании "Уфа-Ойл".

Раз ывы шаблонов

Применительно к нашей теме использования переговорных тормозов разрыв шаблонов предусматривает такие наши действия, которых партнер по переговорам не ожидает. Соответственно, благодаря этому наш шаг обеспечивает торможение оппонента, а нам дает дополнительное время на наблюдение, анализ, расчеты.

Наиболее часто этим становится наша неожиданная реакция на полемические атаки противника. Это трудно. Это действительно очень трудно.

Ради того, чтобы наше поведение и переговорные манеры стали свободны от шаблонных реакций, для этого иногда нужно изменить очень многое из того, чему мы научились в этой жизни.

Лучше всего эта проблема изложена в следующем фрагменте из книги Андрея Ильина "Обет молчания", посвященной подготовке спецагентов;

"Нет, это не самбо, не карате, не кунг-фу и не прочие эффективные, но совершенно бесполезные е нашем деле виды единоборств.

- Это очень хорошо, что ты не имеешь навыков восточных боевых искусств,- говорил инструктор на вводном занятии, - полтора дана довольно, чтобы навсегда закрыть тебе путь е наши пенаты. Влгдеющии приемами самообороны никогда не сможет по-настоящему освоить спецметоды. Учить его, все равно что прыгуна в длину заставить прыгать е высоту. Как ни бейся, он всегда будет норовить сигануть под ппанкои.

42

А.деревицкий - тренинги продаж для Вашего торгового персонала

Обложка.
PDF. Практика управления переговорами. Тормоза и акселераторы. Деревицкий А. А. Страница 41. Читать онлайн